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作者/盧昱瑩Cheers雜誌第110期 2009-11-01 圖片來源:

西元前500年左右的春秋末年,孔子為了推行仁政、以德治國的主張,率弟子開始遊說各國14年的日子。

過了2,500年,交通工具從舟車換成飛機;講學內容從「仁義禮樂」變成「談判技巧」。雖不似孔仲尼浩浩蕩蕩率眾3,000人,周遊列國的態勢也頗有幾分至聖先師的味道。

這是東吳大學政治學系教授劉必榮的談判課程,從台灣紅到中國大陸。每年暑假,劉必榮有一半時間不在台灣,大陸講課的班級人數,以400人起跳。而他在台灣的「不言講堂」(取自《史記》李廣列傳「桃李不言,下自成蹊」),1990年成立至今已孕育上千學生。

任何案例都是談判教材

致力於推廣談判的劉必榮表示,不希望學院成為學員上完課就鳥獸散的「補習班」,不僅要有傳承,更要用一種具有人文精神的高度,傳播談判的藝術。因此,談判講師班的學員不僅在上完課後,組成一個談判研究發展協會,合組讀書會定期討論最新談判書籍;再者,上過課的學員,繳過一次學費之後,還能「免費回鍋」,補充所學不足。

「小至販夫走卒,大到兩岸外交,都需要運用談判技巧,」講師班畢業成員、現已成為和風認證講師的吳建憲說,學談判,對他的影響十分深遠。

「我買第1棟房子的時候,完全沒殺價,」他笑得不好意思,但上過課後,第2次買房子,談判戰術、策略全用上了,每1坪單價殺了3萬元,總共省下150萬元,比附近行情價還低。「上完課真的豁然開朗,你會知道對方出現什麼樣的動作,代表什麼意義,於是知道如何因應,」吳建憲進一步指出,當你掌握了主動權,談判才不容易破裂。

講師班學生跟著周遊講課,還能拆帳

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