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作者/祝康偉Cheers雜誌第106期 2009-07-01 圖片來源:

向老闆要錢難,向老闆要人更難!尤其,當你手上的商品前途未卜,要他甘心砸錢投資,等於「肉包子打狗」,在預算控管嚴格的外商,是難上加難。

但有一個人就有這樣的本領,不僅讓跨部門主管全力配合,還成功說服台灣區大老闆,冒著風險增列預算、投諸人力,讓一個無中生有的概念,一躍變成明星商品;比預期超出3倍的業績,更為她奪下兩項全球業務行銷大獎,兩年內連連升官。

這個人就是美商3M消費及辦公用品事業群產品行銷經理許惠萍,而她手中「麻雀變鳳凰」的商品,則是一年半前上市,曾在特力屋打敗萬種商品,創下銷售亞軍的Filtrete淨水器。

數字夠精準,才認同花錢值不值得

4年前,許惠萍剛從佳格食品轉到3M,恰巧碰到3M買下美國第2大淨水器濾芯大廠CUNO,跨足「水」市場。在台灣,如何把CUNO過去用於工業、醫藥與飲料廠的淨水濾芯重新設計,轉向消費市場,重責大任落在躬逢其時的許惠萍身上。

因無前例可循,她必須很快進入狀況,向頂頭上司總經理林正冠(現為中國區總經理)證明「這是一門好生意」。

她花了兩個月時間蹲馬步,透過市場調查公司,了解淨水器生態、規模及潛力,還積極拜訪通路,在第一線研究消費者購買行為、習性,與競爭對手的銷售策略,找出新的定位與機會。「從你收集的資訊與分析,老闆會去檢驗你對市場的掌握度,也會看見你投入的熱情,當確認兩者均足,他便會開始產生信任感。」

當產品逐漸成形,得投入更多的資金行銷,許惠萍用來說服老闆的是「5年行銷計劃」(MarketingProgram)與「投資報酬率」(ROI)兩個法寶:「目的是讓老闆知道錢花得值不值得。功課做得愈足,推論的邏輯愈清楚,數字抓得愈精準,讓他感受到大有可為,他就會用預算來支持你!」

不過,隨著上市在即,企圖心極強的許惠萍,為了通路上行銷方式的創新,得額外要錢與要人,更大膽的去敲大老闆常務董事兼總經理趙台生的門。

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