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作者/王曉晴Cheers雜誌第106期 2009-07-01 圖片來源:

於是,她用毛筆寫企劃書給CAMPER西班牙總公司。首次見面,她就滔滔不絕展露見解,包括哪個國家經營策略的優缺點,佛朗薩開玩笑:「妳比我們某些人更了解CAMPER!」留下好的第一印象。

佛朗薩認為,馮亞敏是信念很強的人,“Sheisveryadamantaboutwhatshebelievesin.”(她很堅持她相信的事情)。而且那時馮亞敏提出的消費者觀點、品牌行銷概念也正符合CAMPER的品牌意念。

至於為何用毛筆寫?馮亞敏大笑說:「為了展現創意,讓對方很快就認識我們的國家特色。」

之後正式談代理時,當其他頗具知名度的對手洋洋灑灑條列將如何把品牌在台發揚光大時,馮亞敏卻只說:「我只要做一家專門賣CAMPER的店。」當佛朗薩問她為何想要做這件事,她只回答:「因為CAMPER。」看似極具風險的對應,卻包含她對品牌的認同與熱愛,以及她理解自己的能力範圍。馮亞敏事後回想,這些都是說服的關鍵。

馮亞敏用「串糖葫蘆」比喻,每個成功的說服,都是一次又一次的成功接觸串起來的結果。她初次與國外廠商接觸時,通常很少直接談代理,而是透過一次次的接觸,理解彼此對品牌的想法,增加成功代理的機率。

而且談判的過程要永遠有不同的角度,不能被國外原廠牽著鼻子走,否則對方會認為你沒有主見,「所以除了是和不是,對和不對之外,永遠要有第3個答案,」也就是要有能力解決廠商的問題。

如今,馮亞敏可以做到品牌自己找上門請她代理,關鍵就是她的代理風格。不只強調自己了解這個品牌的精神,更重要的是,她能夠給這個品牌什麼新氣象、鮮創意。這就是“win-win”(雙贏)的概念,當對方覺得你對他有幫助時,要成功說服就並非難事。

成功說服關鍵

●說服是「做」的,而不是說的

●要懂得聽出對方的真正需求

●像串糖葫蘆,串起一次次的成功接觸

●永遠要有第3個答案

●由內而外展現態度,包括得體的穿著

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