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作者/許瓊文Cheers雜誌第106期 2009-07-01 圖片來源:
說服,就像是一場秀。這場「理性與感性」的演出,充滿許多「眉角」,心理學可以幫我們不少大忙!

理性訴求

01.用對問句,影響效果就不同。

政治人物在選舉期間壓力特別大,因為他們還要鼓勵支持者在選舉那天去投票。若想要拉高支持者的投票率,最簡單的方法,就是請志工打電話給支持者,詢問他們是否會在選舉時投票,等對方一說「會」,打電話的人立刻補上一句:「我會在您的名字前做記號,標明您會參加投票,也會告訴其他人。」請注意!這句話具備了3種元素:自願、主動而且公開為他人所知,如此更能強化其承諾感,進而提高投票率。

02.使自己等同於對方。

正如心理學家哈斯(LeonardJ.Haas)所說︰「一個造酒廠的老闆可以告訴你為什麼一種啤酒比另一種好,但你的朋友,不管是知識淵博的,還是學識疏淺的,卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。」

03.確定自己知道客戶對你的產品或服務有哪些需求。

需求與價值是不一樣的,客戶不在乎你的服務可以做到什麼,而是你的服務必須達到哪些目標,才能與客戶建立忠誠關係。

04.強力的說服架構。

應該包含「說什麼」(說明你的動機)、「誰說」(可靠的人)以及「如何說」(協調的態度、尊敬的語氣等),3項集合就是強而有力的說服。

05.反映對方的感受。

談話時,顯示對別人感情的尊重,對方也會加以重視。老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見,承認它具有優點,然後才指出自己的意見更好、更全面。研究證明,在下結論前,呈示雙方的觀點,要比只講自己的觀點更有說服力。

06.順序與首位。

多數人同意,選舉時選民通常不熟悉選票上的名字,最簡單的方法就是選擇第一個。一般而言,排在首位其實佔有相當大的優勢,如果選項有3個,那麼不是排第一就是最後一個,一般人通常不會全部看完超過3個選項,如果你希望對方選擇「你的選項」,那就應該第一個(或最後一個)描述你的選項。

07.反駁自己的觀點。

任何一位優秀的演講者都曉得,提出與自己觀點不同的想法,更能贏得聽眾的認同,因為聽眾正是這麼想,你必須化解或是預防聽眾產生反對的看法。

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