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作者/黃世嘉Cheers雜誌第104期 2009-05-01 圖片來源:
現在有人要給你兩張彩券中的一張,其中一張是有5%的機會中50萬元,另一張是有80%的機會中2萬元,你會選那一個?

現在有人要給你兩張彩券中的一張,其中一張是有5%的機會中50萬元,另一張是有80%的機會中2萬元,你會選那一個?

後來,你遇到一個生意上的賠償案件,你有兩個處理方案,一個狀況是你大有可能平安度過,但有5%的機率你會賠50萬元,另外一種可能是你有80%的機會要賠2萬元,你會選那一個?

其實以上的例子,是談判心理學中經常用的案例。

在第1個例子,大部份的人可能會選擇見好就收,雖然期望值來說,5%機會中50萬元,期望值有2.5萬元,比80%機會中2萬元的1.6萬高,但很多人會覺得,5%機會太低了,我不如先落袋為安。

在第2個例子,當你是要付出代價時,很多人不甘心幾乎篤定要付2萬元,卻想要賭賭看,反正才二十分之一的機會,機率不高。這些例子我們屢見不鮮,例如入關時寧可冒險闖關也不願意誠實申報,公司寧可息事寧人也不願意回收不良品等。

我們如果把第2個例子放大10倍,5%的機會你要賠500萬,或是你選擇80%的機會賠20萬,也許有的人的選擇會有所不同了。

人的心理很有趣,遭遇害怕以及期待的事,人們對機率的解讀是不同的,這衍生出非常多商機。

不想「失去」的好生意

保險就是最好的例子,很多人覺得雖然只有1%的機會會發生,但那個代價太大,我承受不起,於是,各式各樣的東西都可以保險,發揮到極致,在英國,連訂旅館的「取消訂房罰款」都可以保險。

仔細看看,運用操作人類恐懼的生意到處都是:

‧兒童安全座椅:怎麼會有那麼不負責的父母,沒有買兒童安全座椅?

‧坐月子中心:不坐月子傷妳一輩子!

‧醫院的紅包文化:我怎麼知道不給紅包,醫生會怎麼幫我家人看病?

‧補習班:老師沒說補了一定會考得上,但不補的話,你的孩子等著瞧吧!

‧選舉:怕另外一個人當選的摧票力,好像永遠都比要誰當選來得強。

‧防輻射孕婦裝:我常在打電腦,沒穿這種衣服對小寶寶太危險了!

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