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作者/Cheers雜誌第103期 2009-04-01 圖片來源:

蔡明田(以下簡稱蔡):全聯的定位是什麼?

蔡建和(以下簡稱和):全聯的定位是社區型量販店、超市,扎根社區,提供社區消費者服務與方便性,讓他們想購買生活用品的第一念頭就想到全聯。而且知道全聯是以顧客為出發點。

全聯的經營是在地生根,以在地的生活習慣、需求做為出發點,且所有商品全國統一售價。不像有些通路在競爭較激烈的商圈,價格較便宜;較不激烈的價格就較高,這對收入較低的2、3級城市消費者而言很不公平,也不是顧客導向。

最大的競爭對手是自己

蔡:全聯的定位與美廉社很相似,到底全聯的優勢是什麼?

和:不同通路有其各自營運方式,全聯現在的優勢是量體大,而且我們有完整的商品線、加強提升服務品質、與供應商互動好,雖然不敢說對方對我們沒有造成影響,但影響不大。我常跟同仁說:「不管環境如何,先把自己的事做好,就會有利基。」全聯的最大競爭對手是自己。

蔡:就我所知,全聯曾兩度要求供應商必須選邊站,一次是台北市超市公會,一次是美廉社,那是什麼情形?

和:台灣是自由經濟市場,沒有通路有辦法叫廠商靠邊站,廠商都想要賺錢,不可能刻意不做哪條通路,今天這家廠商不交貨給某通路,絕對不會單純是價格問題。

其實建立品牌很不容易,廠商都不想被通路掐住脖子,放在地上踩。例如之前某生活用品大廠摃上某通路,原因是該通路做相同品項的自有品牌,對這家廠商提出過於利己的上架條件,廠商最後選擇放棄。

每人做生意都有自己的方法,美廉社剛出來時,因為與全聯對抗,大幅增加曝光度,全聯無法隨之起舞。那時我告訴廠商,你要交貨就趕快去交,但每條通路的經營核心價值不同,廠商要自行評估。

全聯、廠商與顧客必須三贏

蔡:所以全聯現在與供應商的關係是合作關係?競爭關係?競合關係?

和:都有。鋪貨是合作關係,價格談判是競爭關係。而當廠商希望上架,全聯希望得到理想進價,就要有競合關係。

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