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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

會衝業績,更要會賺到錢

業務人員不是只需要懂得衝業績就好,如果沒有成本概念,到頭來只會白忙一場。

為什麼賣力衝業績卻不賺錢?台灣大學會計學系教授劉順仁表示,你可能用錯心力在做一些自

以為對的事情:「銷售如果沒有辦法變成獲利,就沒有意義。」

當業務努力衝業績,卻沒有成本管控能力,公司因此沒賺到錢,你更別奢望獎金。劉順仁在《財報就像一本故事書》中,以力晶半導體子公司力廣科技為例指出,1995年力廣的獲利為3億3千萬元,營運活動現金流入為6千3百萬元;1997年獲利增加到8億元,但營運活動現金淨流出卻高達27億3千萬元。造成力廣失血的主因,是「應收帳款」和「存貨」暴增。

力廣的例子顯示「現金流」對企業的重要性,尤其在大環境不景氣的現在,「現金為王」更是身為業務的你該重視的。

如何將銷售轉化成獲利,再從獲利幫企業轉成現金流入,這過程所必備的觀念,業務人員不可不知。搞清楚以下4大概念,能讓你在衝高業績數字的同時,幫公司真正賺進大筆收益。

摸清客戶財務狀況

好業務一方面衝業績,一方面要會收錢。業務定期到客戶公司走訪,絕對比公司的財務部門了解客戶財務狀況。客戶公司原料、產品的庫存是不是愈來愈多?該付的帳款是不是一延再延?好的業務要懂得跟財務部門討論客戶況,檢視該名客戶是否值得長期交往、該給予多少信用額度。否則一旦稍有不慎,「有時候被倒帳1筆,要做10倍業績才能補,」劉順仁指出。

另一方面,了解客戶財務狀況,還能幫公司帶來業績。IBM全球企業諮詢服務事業群總經理劉鏡清當初就是分析客戶和其競爭者的財務報表,告訴客戶,如果導入IBM的服務,客戶的存貨周轉天數就能下降到和競爭者一樣,如此一來可幫客戶省下22億元的存貨價值。要是這22億元拿去定存,一年的利息收益約有6千6百萬元,10年下來就高達6.6億元。如此令客戶咋舌的數字,當然能讓戶買單。

不專賣對自己有利的產品

當業務為了衝業績,專賣能提高獎金的商品,其他產品被「冷落」,就會替公司帶來庫存,庫存會造成存貨跌價風險,造成公司利損。再者,沒考慮到客戶存貨問題,盲目賣產品給客戶,短時間的確能帶來漂亮的業績成長,但長期看來,是增加客戶庫存,也造成客戶損失,若導致客戶與公司中斷合作,最後遭殃的還是自己。

記得成本控管

不景氣時代,省就是賺,壓低與銷貨有關的成本,等於提升獲利。例如產品是否真要昂貴的包裝或促銷?貨物運送是否真的即時?

搞懂財務名詞

損益表和現金流量表當中的概念,是業務人員較常接觸的財務名詞,包括:

●毛利:毛利=營業收入-營業成本。代表企業的獲利情形。

●毛利率:毛利率=毛利/營業收入。毛利率愈高,代表公司獲利能力愈高。

●淨利:又稱為「純利」或「盈餘」,是收益減去所有費用的剩餘,亦即淨利=毛利-管銷及其他費用。

●淨利率:淨利率=淨利/營業收入,愈高表示公司營運愈佳。

●銷貨成本:或稱為「銷貨費用」,指當期出售商品的進貨成本。銷貨成本的計算受到存貨評價制度的不同而有差異。

●存貨:指企業準備用來銷售的商品庫存或原料、半成品等等。另外,可以存貨周轉天數來衡量企業存貨周轉時間的長短,天數愈低表示流動性愈高、變現性強;天數愈高,對企業愈不利。

●應收帳款:客戶根據信用購買貨物或勞務所欠下的款項。幫公司杜絕可能的倒帳風險,並能幫顧客創造附加價值,才足夠稱的上是有“sense”的業務。

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