Call對人說對話，500大軍年產10億元

省一塊就是賺一塊，開源之外更要懂得節流，這部份富邦直效行銷做得很徹底。透過建模，電話行銷的成交率提升了約20?30％。「等於現在只要打6?8成的電話數，就可以達到過去的成交量，」楊繼平指出，這就幫公司省下了2?4成的時間和資金成本。「我們可以再拿時間去做別的專案，」壽險商品部協理方國莉補充，這樣一年至少可替公司省下2、3,000萬元。

除此之外，傳統保險使用的「客戶轉介客戶」（MGM，membergetmember）方式，也能運用在電話行銷，更能因此拉高成交率。

MGM：客戶一個拉一個

莊子明印象很深刻，一次投資型保單團隊成交了一筆1,000萬元保費的保單。當天，客戶就開著小貨車到公司來確認電銷專員的真實性，而且現場就繳了錢。

會成交如此大的金額，莊子明表示，就是靠MGM而來，因為只要客戶認同富邦直效行銷，就會透過口碑傳遞出去。「經由MGM的成交率至少有10％，」楊繼平保守估計。

要客戶願意轉介紹客戶，一個非常重要的原則就是「建立關係」。

富邦很強調「不積極推銷」。電銷專員陳惠琳舉自己為例，客戶通常一接到電話，就會有種「你又要賣我什麼？」的不滿，這時她反而會說：「我們有個優惠活動要通知你。」降低客戶的防禦心，也因為自己懷抱著一種服務和提供資訊的心態，就算對方不接受，也不勉強。難怪去年她拿下意外險全年度冠軍的頭銜，業績達500萬元。

即使不像一般業務見面三分情，只透過電話一樣能和客戶建立情誼。每年電銷人員都會在客戶的保險即將到期前，主動打電話給客戶。「一定要先有『關係』，而不是只有銷售，」楊繼平表示。就拿電銷人員曹國芹來說，她每年固定和客戶聯繫，雙方已經熟到連她只說聲「喂」，客戶都認得出來。所以她的客戶除了本來的一台車讓她保車險，之後其他的車也都放心交給她。

當服務與銷售並行，才能累積長期客戶，而長期客戶就是企業穩定收入的來源。

當然，有足夠的商品種類，才能在景氣下滑時，用一項收入取代另一項，而不會造成整體收益下降。

多元化經營，這裡不夠那邊補