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作者/王曉晴Cheers雜誌第102期 2009-03-01 圖片來源:
壞時機難有好業績? 「沒有好或不好的時間點,只有認不認真!」「不踩煞車才不敗!」 《Cheers》雜誌請來兩位銷售天王天后,回答目前業務最棘手的問題, 分享獨門「賣力」祕訣。

銷售天后怎麼說——台灣雅芳資深區域業務經理陳韻如

業務員現在應該抱著什麼心態?

現在不是一分耕耘,一分收穫的時代,如果你只付出一分,卻無法得到回報,不要怨東怨西,這只會耗損你的能量。現在做事的正確信念是十分耕耘,一分收穫。

有兩種人是業務可進攻的對象:一是有錢人,他們的消費思考也許不同,但消費力仍在。另一是不缺錢,但也掏不出錢的人,這時業務要想辦法把他的錢變大,例如花1,000元就能買等同於3,000元的產品,他才會願意消費。

另外,與過去最大的不同是,以前只要讓客戶接受、相信我,他就會買了,但現在不是他相信我就會買,還要做到讓他依賴我。關鍵是服務做到更全方位,讓客戶不管是公司或家裡有事都會想到我。

客戶老是躲著我,怎麼辦?

看到客戶為了拒絕你,謊話連篇,經常心裡很嘔,想罵人。但克服挫折的關鍵是不要鑽牛角尖,否則容易喪氣。也不要一直想,我服務那麼好,為什麼他不喜歡?有時候客戶不喜歡是純粹感覺問題,不要浪費太多時間探究,反而應該花時間去想,我該如何抓住下一個客人。

客戶一直說不,如何破解?

解決辦法是以退為進,一定要找出他不買的原因,可以跟他說:「你不買沒關係,但你一定要告訴我不買的原因,我下次才能做修正,或跟公司建議。」

再來,測試客戶說的是真話或假話。若他說:「我的保養品很多。」一定要去調閱客戶資料,了解他的使用情形,不能忽略任何一個理由。

陌生拜訪的必勝法則?

一定要臉皮厚。我當初到菜市場、郵局門口發傳單,還特地去找生意不好的街道,這些商家店員都很閒,我就趁機去跟他們聊天、聊產品。

另一個方法是「皮夾理論」。每人每天平均打開3次皮夾拿錢買東西,這樣就有3次跟別人談生意的機會。例如我去買花,店員把花包好後,我打開皮夾不拿錢,拿名片、公司產品目錄,跟對方介紹。

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