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作者/史書華Cheers雜誌第100期 2009-01-01 圖片來源:
《Cheers》雜誌將從本期開始,每月告訴你現在最in的學習課程、最特別的進修管道,讓上班族快速掌握第一手學習資訊。

走進中國文化大學推廣教育部「識人煉金術」的課堂,一開始,講師就為台下十幾位同學出了項暖身活動:學員兩兩一組,其中一位進行業務推銷,另一位不管對方說什麼,只要保持拒絕、搖頭。接著,彼此互換角色,最後再一起分享被拒絕的感受。

教室裡,學員直接模擬起街頭的交易實況。

景氣不佳,上班族無不力拼「業務力」。觀察目前的學習市場,關於業務銷售或增進人際關係的課程並不少,但透過「識人術」,教你從交易對象的面相和氣色決定如何銷售,反倒切出一塊新利基。文化推廣部資料顯示,和2007年同期相較,2008年11月的報名人數就已成長兩倍。

究竟是什麼樣課程,能透過「識人」來增強「業務力」?

先懂面相,再投其所好

「簡單說,這堂課就是教你建立親和感,」識人煉金術的授課講師郭証銂表示。要讓業務成交,學會和顧客建立「關係」往往是交易成功的臨門一腳,這堂課教你在「第一眼」就能抓住對方的人格特質、進而拉近距離。

所謂「有諸內必形諸外」,一個人的氣色、面相都透露出他的性格特質。郭証銂舉例,從中醫角度來看,耳朵位置對應到腎臟,耳高於眼的人,腎氣足,代表思慮清晰,創造財富的機率高、購買力也相對較高。

一旦知道面對的顧客是什麼類型,接下來就要激發「業務力」、投顧客所好。郭証銂表示,透過外貌來分類交易對象,可分為理智型、固執型、衝動型、狡猾型。以「衝動型」顧客為例,這類型客人「重感覺」,喜歡用第一印象決定是否要交易,此時在過程中就要增加歡愉的氣氛,或是用「限量」、「限時」的優惠來吸引對方;又或是面對「狡猾型」顧客,他們花錢花在刀口上,所以要多談產品對他的好處,才能滿足他對「價值」的需求。

會「識人」,才懂得建立關係

不過,值得提醒的是,上完課能不能直接刺激銷售成績,兩者間不一定劃上百分之百的等號。

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