30年悍將，打造超強集客力

訣竅1 優質商品力

面對不景氣，分析消費者行為，李光榮發現，顧客來店次數減少，客單價卻提高5％。代表顧客的消費行為更謹慎，過去只要做促銷，很快產生買氣，現在消費者只想把錢花在刀口上，所以百貨公司要賣對商品。

一直以來，SOGO力求特定檔期的商品組合是“SOGOonly”，用獨特的商品吸引消費者目光。為何SOGO做得到？

首要原因是SOGO業績好，廠商願意配合。另一項關鍵是，與廠商成為事業共同體。

李光榮坦言，近幾年台灣百貨業發展是大者恆大，許多百貨公司樓面主管的姿態很高，碰到業績不好的廠商最常講：「若業績沒有達到多少，就要撤櫃。」卻很少思考對方為何做不到業績。

在許淑賢眼中「重情分」的李光榮，常要求部屬回饋經驗知識給廠商，幫廠商找出銷售差的癥結，以建立互信基礎。而且不景氣不隨便做大幅的店面改裝，替廠商節省成本，「廠商有利潤，才能創造出更優質的商品，提供更精緻的服務。」

訣竅2 善用分眾行銷力

龐大的顧客資料庫是SOGO最大競爭優勢。SOGO早期發行具有簽帳功能的SOGO卡，這批卡友不僅是SOGO主要客群，也是SOGO主要的消費者資料分析來源。

隨著經營者易主，SOGO加入同屬遠東集團、鼎鼎聯合行銷發行的「HAPPYGO卡」行列。目前HAPPYGO卡發行量500萬張，SOGO會員數即佔100萬張。同樣的，這批卡友創造出近8成的SOGO業績，他們的消費行為分析，也是SOGO研擬行銷策略的重要參考依據。

因此，善用顧客資料庫，SOGO力行分眾行銷。做法是，先確立每檔活動主軸，再確認主推商品，然後找出相對應族群，進行溝通。

例如促銷頂級美容保養品，先抓出35～50歲的顧客資料，再做這些顧客近半年的消費分析，由於資料庫夠大，SOGO很容易找到符合主題適合溝通的消費族群。

「分眾行銷還能降低行銷成本支出，」一上任即積極嚴控成本的李光榮特別指出。

訣竅3 徹底運用消費心理學

年底週年慶時，經常可看到手捧著如「聖經」般的SOGO文宣，大排長龍的搶購消費者。

SOGO週年慶之所以搶手，主因是善用「限量」的消費心理學。SOGO台北店週年慶只做12天，相較於其他百貨動輒30天的長檔期，SOGO百貨告訴消費者：「要買就趕快來，晚來就沒機會。」