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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

弦外之音才是真正答案

不久前,有一位日本客戶來台,我們安排他住在離市區稍遠的日本商務連鎖旅館,隔天我們台灣同事詢問他住得是否習慣,他的回答是旅館很好很乾淨,只不過房間有點小,離市區有點遠而已。我們同事當時聽了不以為意,以為下次他來台還是願意入住相同的旅館,但是回辦公室聊起,日本同事立刻提醒說:「唉呀,他的真正意思是他下次不想再住這家旅館了。」

許書揚(以下簡稱許):日本人在職場上的溝通方式似乎是不直接說No,我發現如果開會的對象是日本人,即使他在會議中不贊同你的見解,但是他絕對不會當面說行不通,這一點跟台灣及歐美的職場溝通文化有很大的差異。

清高珠美同事(以下簡稱日):的確有不同之處,比方說我們日本人在討論事情時,如果他說這個想法應該要再重新考慮一下,即使只是輕描淡寫地說,其實答案就是這個想法行不通,No的意思,只是日本人在表達意見時,習慣點到為止。

許:所以日本人如果回答:「嗨(はい)」,其實不見得就是同意的意思,而僅是表示我聽到你說的話了?

日:沒錯,我想我們不直接說No的原因應該是日本人凡事追求和諧,直接說No只會讓對方難堪,所以才會用弦外之音表達;或許這就是所謂的日式「曖昧文化」。

下班後聚餐或對熟人,才易說出真正想法

許:關於這一點,我也有很多切身經驗。例如多年前我剛開始進入日商公司服務時,有一次我用電子郵件提了兩個方案給我的日本老闆參考,我的分析結論是建議採取第1個方案,而其實我的老闆傾向的是第2個方案,但是他不直接否決我的建議,只是委婉表示他認為第1個方案過去曾在別的地區執行過,因為定價過高所以失敗了;結果我以為只要再稍改一下第1個方案的定價數字就可以了,沒想到第2次送過去還是被退回來了,後來我才了解我的日本老闆從頭到尾就是決定要第2個方案,只是我沒有看懂他回覆我的弦外之音。

日:其實,日本人也不見得完全不會表達內心的想法。比方說日本人會利用抽菸喝酒的休息時刻,把心裡面的想法表露出來,例如他會告訴你其實剛才開會討論時,他心裡真正的意見是什麼,尤其是下班後一起去喝酒時,更容易說出內心的想法。

許:我想,對於很多初次與日本人合作的台灣職場工作者而言,日式溝通的確大有學問,檯面上的話常常不見得是日本人真正想表達的意思,你得聽懂他們的弦外之音。尤其是跨國工作不僅已是當今職場的常態,現在很多人都有機會與來自世界各國的工作者相處,如何理解對方的溝通方式就變得很重要。

作者許書揚為保聖那(PASONA)暨經緯智庫(MGR)公司總經理,歡迎批評指教:alexhsu@mgr.com.tw

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