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作者/許瓊文Cheers雜誌第98期 2008-11-01 圖片來源:
南投縣中寮鄉是鄉下中的鄉下,但陳惠冠在中寮鄉郵局的業績,卻是全南投第4名,她是如何跟鄉鎮居民「搏感情」?

郵局臨櫃業務員,是陳惠冠的第一份工作,也是唯一的一份,一做就是20年。南投縣竹山人的陳惠冠,在921地震後兩年,從南投南崗20多人的大郵局,自願申請轉調南投中寮支局,至今已有6年之久。

1962年次的陳惠冠是整個南投縣的郵局壽險業務排名第4,前3名都是2、30人的大型郵局,唯獨中寮是一個只有3人的小型郵局,能有這樣的成績,全靠陳惠冠與鄉民長期「搏感情」。

中寮鄉在鄉公所的人口登記大約只有1萬7千多人,但實際居住人口更少,不到1萬人,還是921地震最嚴重的地方之一。

陳惠冠說:「本來待在南崗郵局,因為位在工業區,人口多,不需要太努力,業績自然就來,但中寮是很鄉下的地方,幾乎都是老人跟小孩,對保險根本不了解。」

一般外界總認為,郵局是鐵飯碗,沒有業績壓力,陳惠冠也坦承,跟其他業務員比起來,郵局業務員比較沒有業績壓力,就算業績掛零,也不會影響到薪資,但是,這卻成為陳惠冠推銷產品的利基。

撇步把自己當社工,雞婆一點無所謂

陳惠冠從不認為自己是業務員,「我覺得我是來做社工的,」她說,因為她不只關心客戶要不要買保險,更關心他們過得好不好,快不快樂;「我很喜歡跟他們聊天,他們開心我也跟著開心,難過我也會陪他們流淚。」

她說,在鄉下地方,大部份都是老人跟小孩,不用跟他們解釋太多專業的壽險知識,因為他們也聽不懂,要做的是跟他們搏感情,「當他們信任你,開心了,就隨便你了。」

剛開始,居民對她還感到陌生,要從陌生到熟悉,再到信任,到底怎麼辦到的?陳惠冠一直說,「我天生雞婆的個性,沒有『陌生人』的觀念,每個到窗口的人,我都會多關心他幾句,久了自然就熟了。」

「當時,中寮郵局因地震倒塌還沒蓋好,我們只能另外租一個小小的店面,沒地方可以坐,每天都是站著上班,」陳惠冠說,「但我的業績就是這樣站出來的,那些老人家來郵局,看到你站著為他們服務,會覺得你很尊重他們。」

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