為提供您更多優質的內容,本網站使用cookies分析技術。若繼續閱覽本網站內容,即表示您同意我們使用 cookies,關於更多cookies資訊請閱讀我們的隱私權政策
作者/盧昱瑩Cheers雜誌第97期 2008-10-01 圖片來源:
要買保險,現在消費者的選擇管道十分多元,可以透過銀行、電話行銷人員,甚至是證券商來購買。 當消費者愈來愈精打細算,業務員怎樣靠著「主動式服務」,殺出另一條路?

初見保誠人壽區經理陳春美,會訝異於她的外表,因為看起來一點也不像是個超級業務員,反而比較像個教師。

40出頭的歲數,進入壽險業卻將邁入第20年,陳春美當初踏入這一行有一個她說起來都覺得好笑的理由:戀愛。跟著初戀男友進入壽險業,誰知道才進來第1年兩人就分手,大受打擊的她只得寄情於工作。情場失意,戰場果然得意,從第1年年收入70幾萬、第2年150萬元,到第3年300多萬元的收入,陳春美拿過6次「百萬圓桌會議」(MDRT)資格,其中還有兩個年度達到COT資格(CoreoftheTable,業績門檻為MDRT的3倍)。年年不只一次出國接受表揚,光法國就去過4、5次。在這個資訊發達且人人平均擁有2張保單的時代,消費者要買張保單可以透過各種通路,壽險業務員如何建立自身差異化,讓客戶覺得你「不一樣」?陳春美覺得:就是做的比專業多更多。

差異度(1)先定位

找到自己的藍海耕耘

要讓客戶覺得你與其他人不同,第一要先定位自己,了解自己的個人特質之後,就能清楚知道自己該走哪種路線、成為哪種型態的業務員。

「可以從別人眼中的你去尋找,」陳春美解釋,自己可以試著列出5個「在別人眼中,我是一個什麼樣的人」的形容詞,自我檢視形象之後,就會發現自己可能適合某個樣子。

她以自身為例,清湯掛麵的髮型,看起來就像個乖學生,別人也常認為她負責、做什麼像什麼。既然如此,「專業」就是很適合她的形象。

再來要想到:什麼人最重視專業?「主管級與老闆級的人。」而要接觸到這類人士最直接的管道,就是透過團險。進壽險業除了人身保險,第1年陳春美就開始跑職團開發(俗稱的團險)。因為職團賺的比較少,很多時候也得透過與經辦窗口的既有關係,才能接到案子,一般壽險業務較少去接觸,或是透過公司的團險部門去經營。不過當有企業公平公開的要各家業務員來比價時,就是發揮自身專業最好的機會。

差異度(2)懂更多

最新雜誌

贊助文章

推薦影音

最新評論

全站熱門

more

最新消息

  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5

深度專輯

more