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作者/錢明儀Cheers雜誌第96期 2008-09-01 圖片來源:
台灣賓士每年選出20位業績、客戶滿意度最高的菁英業務員,蔣光偉幾乎年年上榜。 在高喊不景氣的汽車業,這位top sales究竟有什麼獨到心法?

去年賣出47台賓士車、業績超過台幣1億7千萬元的元嘉賓士(台灣賓士授權經銷商)台中分公司業務經理蔣光偉,客源全部來自老客戶添購、換車或引薦。而入行14年、已賣出超過600台賓士的蔣光偉坦言,現在的他已不須在店值班,只要用心經營老客戶,就能保持亮麗業績。

其實topsales(頂尖業務員)的光芒,背後來自蔣光偉的「勤快」二字訣。至於平日的時間管理,他利用「三畝田法則」耕耘客戶關係,力求穩紮穩打「長線釣大魚」,業績水到渠成。心法1:細心播種隨時將客戶需求記錄下來

汽車業務員不用值班時,就不必待在公司,而是自由運用時間,因此分配時間的技巧非常重要。蔣光偉的原則是,工作時間全部投資在「與客戶有關」的事情上,如此就算沒有生意上門,也不會覺得慌亂。

他的做法是:列出每日必須拜訪的3、4位客戶,名單包括兩種人:一是車子有問題,需要蔣光偉親自處理的老客戶;二是已來看過車,可能快成交的潛在客戶。蔣光偉會以這些客戶作為當日行程主軸,一一拜訪。

通常客戶的車子有問題,業務會由助手或服務廠的技師代為出面;但蔣光偉習慣親自把技師載到客戶處,再由技師把客戶的車開回修理。如此蔣光偉又多了一次與客戶「當面接觸」的機會,聊著聊著,「客戶需求」就這樣被聊出來了。

而且他隨身攜帶PDA,記有客戶的通訊資料、車牌號碼、購買年月、中古車價等重要資訊,只要客戶有任何疑問,就能馬上回答。

由於賓士車的二手行情不錯,拜訪時,客戶常常會問:「我的車現在值多少?」蔣光偉因此在見客戶前先請中古車師估好價,記在PDA裡,馬上就可告知資訊。此時若適當地推波助瀾,客戶的下一個問題就是:「你們最近有什麼新車?」蔣光偉再拿出型錄,若客戶喜歡某款車,他用計算機一算:「賣掉舊車,您只要再付XX元,就能換成這台車了!」

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