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作者/祝康偉Cheers雜誌第96期 2008-09-01 圖片來源:
如何在不景氣的環境下,突圍尋找新商機?在裁員、減薪的消極應對政策外,做好逆勢行銷,才是積極打開活路的重要關鍵。

對多數企業來說,正經歷前所未有的經營挑戰。

「這一波不景氣真的比SARS還恐怖,業績掉了5%還算小事,一舉衰退了20%的大有人在,因為不敢消費的人愈來愈多,幾乎可以說是『停滯型通貨膨脹』再現!」晶華酒店行銷公關部協理張筠感嘆地說。

在張筠口裡的「停滯型通貨膨脹」,是通貨膨脹中,最讓人不寒而慄的一種,指的是經濟衰退,物價不降反升,企業因生產成本走高、獲利大減,繼而裁員、減薪。消費者在高物價與低薪資交迫下,購買意願大幅下降,消費市場一片蕭條。體質不佳的企業跟著倒閉,又陷入另一個惡性循環。

元智大學企業管理學系副教授沈永正指出,一個店家的營收,決定於「來客數」與「客單價」,為了保住營收數字,店家將成本上漲轉嫁在售價,表面上「客單價」提高了,卻嚇跑更多的「來客數」,不僅營收不如預期,還可能從此把客人拱手讓給更有競爭性的對手,許多老闆大嘆:「漲價不對,不漲更是不行。」「所以,該如何重新贏得顧客芳心,讓他們願意重新上門?」沈永正點出現階段行銷的當務之急。

逆勢突圍1售價隨天氣起舞,用創意玩促銷

「打折扣低價戰」是大部份人映入腦海的第一個念頭。但是,只要降價,客人就一定會上門?

政治大學企業管理所教授洪順慶強調,「差異化」才是對抗逆勢最重要的武器,放在「拼價格」當然也是一樣的道理。

要在「拼價格」做到差異化,得靠創意。

以行銷十分成熟的日本為例,當不景氣又遇到雨季,對天氣十分敏感的遊樂園無疑是雙重打擊,要吸引消費,「拼價格」當然是可行的手段,但是還可以再有趣一點。

譬如,位於千葉成田的夢之牧場就反向思考,拿「降雨率」當作入場券折扣的基準,若降雨率為50%就打對折,100%則免費入園,將雨天逆轉成為商機。

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