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作者/盧智芳Cheers雜誌第93期 2008-06-01 圖片來源:
有些場合關係重大,你就是不能說錯話。遇到下列狀況,該如何掌握說話的分寸?

開誠布公談完,連對方也覺得有收穫。所以「放砲」不但沒有因此樹敵,「我們還成了好朋友!」曾誌笑說。若非靠研究時下足苦功,又何來這兩全其美的好結果?

4. 面對談判清楚底線,尋找雙贏契機

各種說話場合中,最困難的莫過於談判。畢竟雙方利益、立場都不同,一不小心就可能撕破臉。

統一超商商品部商品採購經理翁英庭負責引進「ibon便利生活站」內的異業服務。他的角色屬於「通路採購」,經常要面對外部企業溝通進駐細節跟手續費收取的水準,談判經驗豐富。

談判要發揮說服力,其實不脫兩個字:雙贏。所以翁英庭通常會從「和我合作會有什麼好處」作為切入點,除了把資料數據化,增加客觀性,他甚至會貼心地幫對方把分析利弊得失的報告都做好,讓他直接帶回去給老闆參考。

必要的功課先做好之外,彼此攻防一來一往,當然也少不了一些技巧。

翁英庭說,出發前,一定要先跟主管有共識。「老闆授權的額度有多少?絕對不可退讓的底限在哪裡?我這樣談你同不同意?」每一點都要釐清。

上了談判桌,自己就代表公司,絕不能讓對方認為「除了你以外,我還可以找別人」。因此翁英庭也會事先知會主管:「如果對方事後來找你,請說『去找英庭』。」

營造出「非我不可」的氛圍後,萬一談判陷入僵局,有時翁英庭會「以退為進」:「對不起,你也不能讓,我也不能讓,那就不要談了。」作勢要走,製造壓力。這招經常能讓對方拋出一些轉圜的空間。

真的無法解決,回頭找部門主管出馬時,也要記得「壞人自己當」,把協商讓步的籌碼留給主管。

只要情報充足、態度自信、清楚自己的權限,事實上並不容易出現真正「不得體」的窘狀。

統一超商稱得上是國內最強勢的通路,但翁英庭認為最「不得體」的態度反而是「仗勢欺人」。

很多業務往來都是長期、橫跨多面向的,說不定哪一天彼此需要的情勢會逆轉。「山水有相逢,」翁英庭以這句中國老話做下結語。

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