弄懂客戶需求，一次解決
今年初甫推出的當紅休閒食品——「張君雅小妹妹點心麵」，包裝上逗趣的張君雅小妹妹公仔、饒富幽默感的“everyonesaysgoodgoodeat”廣告標語及強力播送的電視廣告，很快吸引消費者的目光。這一連串令人印象深刻的廣告策略，背後有位重要的推手，就是奧美集團「我是大衛廣告」業務執行長趙梅媛。
擁有14年廣告業務經歷，身經百戰的趙梅媛說，廣告是一種服務業，業務員一定要「弄清楚客戶到底要什麼，投其所好」，才能成為出色的業務。
因此，若客戶拒絕提案，就代表業務沒有真正掌握到客戶需求。想在下次提案一舉成功，「務必透過各種溝通技巧，了解客戶究竟在想什麼，才能在之後對症下藥，」趙梅媛說。對症下藥1：聽懂語意
會議中馬上找出客戶拒絕原因
「問原因的過程中，第1步是『聽清楚』客戶的每一句話，第2步是確定『聽懂』客戶的意思，」趙梅媛強調。
「聽懂」的關鍵在於：業務必須留意客戶是否有「弦外之音」，因為這可能是客戶真正拒絕提案的理由。例如客戶說：「這個腳本不錯，但有地方怪怪的。」問客戶哪裡怪，他卻說不出具體理由。其實，客戶想的可能是：「這個腳本拍起來很貴。」
因此業務得抽絲剝繭問出原因。可以問：「為什麼不喜歡腳本？是故事沉悶？還是秒數太長？」慢慢會發現並非腳本本身的問題。
趙梅媛分析，如果是成本考量，客戶有時很難開口說：我沒有錢拍。所以有經驗的業務，若提案到第2、3次還沒有過，就會先找製片估價，幫客戶抓好費用，以解除客戶疑慮。
「要完全『聽懂』客戶需求的祕訣，在於平常與客戶的互動，就必須細心觀察客戶是什麼樣的人、有什麼喜好、他講這句話可能代表的意思等，」趙梅媛說。對症下藥2：解讀重點
複述客戶想法，但不惹毛客戶
不過「聽懂」之後，還要「解讀重點」，才算真正了解客戶在想什麼。
當客戶講完一大串話，業務可說：「我來總結一下，您的意思是否為……？」藉由複述結論，確定抓住客戶重點。如果講錯了，客戶也能馬上糾正。