弄懂客戶需求，一次解決

但確認重點要有技巧。趙梅媛曾看過剛入行的AE（業務專員）直接問客戶：「我聽不懂你的意思，是否可再說一次？」卻因此觸怒客戶。

趙梅媛建議：不要用直進式的問題，因為客戶會覺得業務嫌他表達能力不佳；而該用做結論的方式問客戶。

此外在會議中，客戶端的組成份子不同，也得有不同應對方式。

「有時客戶來了10個人，但10個人意見都不同。有時是『一言堂』，客戶來了很多人，只有一位主管在說話。」趙梅媛分析，如果是多人小組，要找出真正有決策權的人。有時客戶的成員發言，可能是「為發言而發言」，因此不一定是提案未過的關鍵因素。而若是「一言堂」，業務就要針對這位主管的發言做重點確認。對症下藥3：私下請益

一對一讓客戶說出真心話

如果客戶在會議中似有難言之隱，會議過後幾天，趙梅媛會嘗試透過其他管道，一對一與客戶溝通，了解他不喜歡提案的原因。

「有時客戶在會議中，憑直覺判斷這個提案有問題，回到公司沉澱之後，才說得出自己具體拒絕的原因。」此外，「提案被拒絕，若是客戶端的政治因素，這得靠私下旁敲側擊得知。」

不過她也強調：「即使釐清原因，廣告業務決不能介入客戶端的政治因素。」

至於一對一的溝通方式，打電話給客戶、或找客戶喝咖啡都可以，取決於和客戶的熟稔程度。

趙梅媛說，平時一定要累積與客戶的交情，才有「本錢」和他做私下一對一的溝通；就好像存錢筒一樣，平日存入信任基金，需要的時候才有錢可以領。

私下請益之餘，趙梅媛也會重新檢視業務與客戶所有歷次的會議紀錄、客戶提供的產品資料等等，確保客戶一開始提出的廣告需求，沒有在之後的會議被遺漏掉。

「廣告是一個大量靠人與人溝通的行業，確保過程中溝通無誤很重要，」她直言。對症下藥4：鼓舞團隊

幫助創意人員準備下次提案

弄清楚提案問題出在哪裡後，業務必須對創意人員清楚傳達客戶的意思，以準備下次提案。

「提案被拒絕，團隊士氣已經低迷。為了讓創意人員保有動力，照顧創意的情緒，是一位好業務該做的事，」趙梅媛點出原則。