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作者/錢明儀Cheers雜誌第92期 2008-05-01 圖片來源:
說謊是人類本性,在商場談判中時時可見謊言存在。為了保護自身利益,如何辨別謊言的技巧,你不得不知。

說謊是人類的天性。心理學家指出,人類開始說謊的年齡是3~4歲。在工作或生活的情境中,為了達到目的而撒點小謊,似乎很難避免。

《史隆管理期刊》(MITSloanManagementReview)的研究指出,長期記錄同一群人的日常生活對話,竟發現30~50%的對話中含有謊言,包括他們的感覺、計劃和行程;60%的人進入一個新環境時,會或多或少撒點謊,只為了在他人面前留下好印象;甚至招聘新員工也不例外,研究顯示25%的履歷表含有嚴重謊言。

金革唱片業務經理劉景偉,領導的業務團隊每年業績超過千萬,在古典唱片界非常驚人;不過劉景偉剛入行時,也曾被黑心客戶反咬一口。

在音樂卡帶仍是主流的民國70年代,金革唱片就採用一對一的行銷方式,由業務拿著卡帶請消費者試聽,再決定是否購買。當時的劉景偉為自己設定每天賣出10片的目標,某天晚上他只差一片就達到業績,將帶子推銷給顧客時,對方承諾先付訂金,第2天再將錢補齊。但次日當劉景偉去找她時,對方竟說:「你的帶子我不買了,」並語氣惡劣的要劉景偉把訂金退給她。

這件事改變劉景偉的識人風格,也讓他體驗到:職場中如何辨別謊言、避免談判中被誤導的技巧十分重要。

既然說謊的情境在商場層出不窮,所有人都該學習「如何與說謊者談判」的技巧,才能保護自身與公司的利益。

其實,只要透過事前準備、問對問題,就能把被誘導、欺騙的風險降到最低。

在商場上,最容易遇到對方說謊的情境不外乎以下兩種:第1種是新員工面試;第2種是新業務談判。新員工面試:魔鬼都在細節裡

宏達電(HTC)行銷支援處處長楊家宜,對面試的識人術頗有心得。她認為履歷表中,時間點之間的gap(缺口)通常藏有玄機,一定要仔細問清楚應徵者這段期間在做什麼?為什麼有空窗期?如果講的不清不楚,一定打破沙鍋問到底,因為這可能是他作假的部份。

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