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作者/王曉晴Cheers雜誌第85期 2007-10-01 圖片來源:

吳宗恩的鎮定可從底下數據略為解釋:2000年,亞尼克剛創立,年營業額才50萬元,2006年營業額卻衝高到3億元,成長達600倍,而且亞尼克1年賣出400萬片切片蛋糕。其中,創始的萬里店名聲遠播,單店年營業額也高達1億元。今年更一舉打敗晶華、六福皇宮等五星級大飯店西點師傅,獲得世界盃蛋糕大賽台灣區選拔冠軍,明年將代表台灣到新加坡出賽。

件件事蹟都說明,雖面臨原物料上漲、便利商店瓜分烘焙市場等嚴峻考驗,導致獲利率高低起伏,尼亞克還是有成長空間。

不過,半年前也曾傳出亞尼克因擴張太快,超過負擔,決定出售,而詢問過統一等大廠,但最後由光泉入股投資。

緣由究竟為何?

「企業經營確實遇到瓶頸,」吳宗恩不諱言。瓶頸並非全然來自財務問題,主要是亞尼克的管理與通路擴展遇到發展限制。合作的契機來自互取所需

從亞尼克近期開出的門市位置與整體形象包裝,可看出蛋糕師傅出身的吳宗恩,很難在兼顧產品品質同時,將門市開在最對的商圈。

於是,擁有品牌操盤與通路擴張經驗的光泉成為合作夥伴。吳宗恩與光泉代表、亞尼克副總經理張鳳龍異口同聲對外強調,「這是合資,並非併購。」

亞尼克想擴充,也想發展中國市場,很需要管理、業務與行銷人才到位等條件配合,亞尼克自認為不足。正好光泉是亞尼克的原料供應商,也想發展烘焙市場,於是雙方一拍即合。

合資想成功,必須誠實把彼此優劣條件攤開。原為萊爾富便利商店開發部協理的張鳳龍分析,亞尼克優勢是擁有技術與品牌,而萊爾富的展店與物流管理能力則是亞尼克遠遠不如。

因此,分工出現了。亞尼克繼續主導產品研發與製作,光泉則負責通路擴展與管理。創業者該硬的要硬起來

針對展店,張鳳龍直言亞尼克門市的最大問題是未達目標客層。亞尼克6家直營店,除FE21’遠東百貨店,幾乎都不位在購買便利的商圈,因此加強「方便性」是未來開店重點。

精準預測目標客層消費動線、強勢取得通路的談判力、實質擁有廣泛通路點,這些都是中小企業較為缺乏的條件,雖然是合作的契機,同樣也是創業者的弱勢。

值得注意是,為不讓集團一直掐住脖子走,創業者也不能軟弱,要把強項強化到最大,才能取得雙方平衡。就像吳宗恩強勢主導產品研發——這是亞尼克的核心價值,近來配合整體計劃,也更積極開發冰淇淋、巧克力、燒?子、飲料、輕食等新產品上市。

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