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作者/蔡詩萍Cheers雜誌第85期 2007-10-01 圖片來源:

講到「關係學」,很多人必談清朝的「紅頂商人」胡雪巖。胡雪巖以一介店員,後來事業做到富可敵國,發行之票號走遍半壁江山,他靠的除了自己的聰明與機靈,其餘全是人脈、全屬關係。看一部歷史小說家高陽寫的《胡雪巖》,有時勝讀一所名校的MBA,其道理,就在學校不會教你那一套做關係的訣竅。

胡雪巖可是人脈存摺裡高手中之高手。從他身上,可以看出他的眼光獨到,懂得「奇貨可居」,亦即關係要精、可少,不必浪費太多時間在無謂的人際往來上。胡雪巖讓朋友感動的是,他不像哈巴狗,團團轉在你的身邊,而是跟貓一樣,出現在最需要出現的當下,提供朋友最迫切的需要,這是「關係學」裡的「巧」字,剛剛好,多一分叫諂媚,少一分則顯生疏了。

胡雪巖交朋友,交一輩子,說他布局關係人脈,常常是看到十幾二十年後,並不為過,一個「深」字,常常連帶著另一個「廣」字。換言之,你若看對了人,投下關係的資本,在長期的深交經營下,一定會得到這人帶來的周邊效應。把《胡雪巖》三部曲讀通了,「關係學」的箇中精髓,大概也掌握了七八成,剩下的就是火候的深淺了。

可是,我還是要提醒著迷於「關係學,學關係」的朋友,關係是把兩面刃,沒人是真能做到面面俱到的。關係,是一種網絡,但社會上,商場上,關係的網絡彼此間有矛盾、有衝突,你置身這關係網絡得到好處,常意味著,置身別的關係網絡裡的人,會相對失去什麼。這代價,常常是「關係學」裡最慘酷的一堂課。

胡雪巖最後身家性命全垮,因為他的靠山左宗棠死了,而掌握晚清政權命脈的曾國藩、李鴻章這一系統,則另有自己的人脈、金脈網絡。你胡雪巖倒了,反而是他們取而代之的機會。這便是「關係學」比人脈存摺論,更反映真實的原因。作者蔡詩萍現為作家、《聯合晚報》總主筆

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