統領56國洋將，在文化衝擊中取得信任

和外國人交朋友，除了尊重，更要有耐心。記得從前法國分公司有個倉庫工頭名字叫做Guy，一般人會直接唸[gai]，但法國發音實際上是念[gi]，不諳法文就很可能念錯。

我每次遇到初次見面的外國朋友，交換名片時都會禮貌的問說“Howtoreadyourname?”，然後再跟著唸一遍，這樣就能避免念錯別人名字的尷尬。有耐心，外國朋友就會慢慢感受到你對他的尊重和誠意，自然就能結交到很多外國朋友。

林：歐洲國家那麼多，和他們相處有什麼特別需要注意的事嗎？

廖：歐洲各國的文化、語言、認知差異很大。去歐洲的前半年，我辦了一場全歐洲的經銷商大會，有100多個經銷商來參加，辦完後我就決定再也不辦。

我發現英國人在台上講話時，台下聽得懂會笑的，都是北歐、荷蘭這些國家的經銷商。輪到義大利、法國人報告時，英國人就在台下聊個沒完，沒耐心聽他們慢慢講英語。

後來我就學到，最好的做法就是把北歐、英國、荷蘭等英語講得好的國家，和法國、義大利、西班牙拉丁語系的國家分開，免得彼此差異太大，互相看不順眼。

北歐客戶做事很有規律，付款時間一到，他們就自動繳錢。反觀南歐客戶，到了付款時間，我們的區域總經理還得帶瓶紅酒，請對方總經理吃頓飯，談天氣、足球、賽車、政治，等到吃飽飯要跟對方請貨款時，客戶開了張支票，還要等到2星期後才能兌現。充分授權，才能取得信任

林：那麼多海外分公司，你要怎麼管理？

廖：我當時做了一個很重要的決定，後來看起來是對的。我讓歐洲所有分公司用自己的方法去競爭，授權給區域總經理自己決定產品價格、通路、產品種類，決策全部在地化。近10年我們在地化（localized）做得很成功，蘇聯、印度、中國銷售很多產品，和台灣都不一樣。

林：充分授權這樣豈不是很冒險？

廖：要能真的尊重彼此不同，要知道差別在那裡，他才是老闆。

授權給區域總經理，我們一樣要承擔很大的風險，有時是很大的訂單，或是要虧錢去賣大生意，都會讓人睡不著覺。但我們強調分層負責，組織裡不可能只有一個領袖，每一個人都要做決策，都要承擔風險。