地產大亨川普的談判哲學

不論工作或生活，都脫離不了談判。不過，談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。

談判也是一種溝通協調過程，不過坐上談判桌前，可得做足準備功夫，就這一點，美國房地產大亨唐納‧川普（DonaldTrump）可是有非常寶貴的心得。學川普如何談判

川普集團執行副總裁喬治‧羅斯（GeorgeH.Ross）跟隨川普多年，將川普過去在商場上的談判經驗與心得，寫成《川普談判術》（Trump-StyleNegotiation）。

根據羅斯多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點：

1.深入對方地盤。第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三地？

如果可以的話，最好是選擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的方法。

仔細觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品等，有太多線索可以告訴你對方是什麼樣的人。

然後運用這些線索當作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙方的共通點，而不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著這些周邊資訊，了解對方是什麼樣的個性，適時調整你的談判方式。

2.摸清所有人底細。有時對方參與談判人數不只一人，你不應該把他們當作一個團隊看待，因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽清楚對方的底細。

但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料而已，真正重要的訊息包括：

‧限制：對方是否有時間上的壓力？或是預算有限？或是決策權有限？

‧動機：這次談判對他的意義是什麼？他只是做好老闆交辦的事情，還是這對他的升遷有非常重要的影響？這是他來這家公司的第一個案子，還是這案子對他來說可有可無？

當你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什麼。

3.紙本文件隨身攜帶。雖然現在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint，但是紙本文件仍應隨時帶在身上。

例如，當你引用某份報告的數據，就可拿出列印好的完整報告，或是提到某篇報導，也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本，才能取信於人。