地產大亨川普的談判哲學

4.準備好談判記事本。多年來羅斯已經養成習慣，任何談判場合必定帶著記事本，列出談判雙方之間同意與不同意的意見，下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓，避免被對方呼攏。

5.談判也是表演。不僅要製作出專業而吸引人的簡報，還包括你給對方的整體印象，包括誰和你一起坐上談判桌，對方就知道你有多少份量。

川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯（HenryPearce）一起與銀行協商，才順利取得融資，否則不會有銀行願意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。談判是一場心理角力戰

當然，事前的萬全準備，無非是希望打出一場漂亮的仗。不過，等到真正談判開始，就進入心理角力戰，臨場反應很重要。

要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理，幫助你看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。

1.表明你不需要這筆生意。若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎？你會怎麼回答？如果你說「很重要」，你可以準備離開這場談判了，因為你已落居下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方：「不會，我當然希望達成交易，但如果不成，還有其他對象可談。」

當然，不是要你表現出完全不在乎的樣子，這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》（No:TheOnlyNegotiatingSystemYouNeedforWorkandHome）作者吉姆‧坎普（JimCamp）強調，最重要的是讓對方知道你很希望達成這筆交易，但是交易的對象不一定是他。

2.保持神秘感。不要為了表現自己的知識或能力，而說了太多。言多必失。

「話說得愈少，對方愈摸不清楚你心裡在想什麼，你就愈佔有優勢，」坎普說。

話說得太多，常會不自覺暴露某些弱點，例如對方可能抓住你的語病，反過來當談判籌碼，或透露太多訊息，讓對方愈容易看穿你的底限。

3.主動掌控談判速度。談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度，如果對方希望放緩腳步，你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人，另一方面，也可以觀察對方的反應，他們會因此慌了手腳或失去耐性？若真是如此，就代表你的機會來了。