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作者/李欣岳Cheers雜誌第71期 2006-08-01 圖片來源:

台灣晶圓製造、IC設計打造的半導體產業世界一流的競爭力,除了研發技術之外,半導體產業中對於上下游客戶的企業行銷(BtoB),是未來另一個重要領域。

今年剛回台灣,被派駐矽谷2年的智原科技行銷經理柯心瀅,是智原首位派到矽谷分公司的非工程師。大學與研究所念的都是商學院的柯心瀅,在多數工程師都在爭取外派矽谷經驗的半導體產業中,顯得十分特別,她取經的不是研發技術,而是行銷。學習和代理商打交道

過去智原科技並不重視行銷。智原是由聯電轉投資,主要業務是賣IC智財權,提供IC設計公司在投產晶圓廠的特殊製程上,所需要的軟體與硬體技術。因此台灣的IC設計廠商若要到聯電晶圓代工,幾乎都會找智原提供服務,導致智原並沒有特別重視與廠商客戶間的行銷。

柯心瀅原本的工作內容,以經營法人投資關係、撰寫產品新聞稿為主。但隨著智原逐漸拓展海外業務,行銷才逐漸受到重視。「台灣IC設計產業過去成功的模式愈來愈行不通,」資策會MIC主任詹文男觀察。過去10年來,台灣IC廠商靠著技術跟進,殺價銷售的方式創造大成長,但隨著技術生命週期縮短,國際大廠把研發中心轉移到中國與印度降低成本後,台灣廠商得要尋找新競爭優勢。「讓客戶了解你有什麼能力,能替他做什麼之後,再來才是談價錢,」詹文男說,科技B2B行銷因此開始受到重視。

在幅員遼闊、客戶型態差距極大的美國,智原無法像過去在台灣這樣,業務員直接登門拜訪客戶,得要透過代理商。過去很少和代理商打交道的柯心瀅,在矽谷最大的收穫,便是學到如何從代理商的角度來行銷智原。最常面臨代理商的問題,便是「競爭對手大廠都提供什麼,你也要提供」,包括產品規格、技術優勢等各種細節,柯心瀅幾乎要重新學習與代理商的溝通方式。

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