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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

小白鷺little egret

飾品達人:吳甲妮<br>創業檔案:自創甜美混搭風飾品,獨資開路面店,也進駐衣蝶、微風廣場,衣蝶單櫃單月營業額為20萬元。<br>成功祕訣:1.飾品素材具獨創性 2.飾品設計能引起共鳴,符合潮流 3.價格符合消費者期望

純白色的法式鄉村風飾品店,琳瑯滿目的獨創飾品設計,「讓人一看到,就很驚嘆,很想買,」某位喜歡小白鷺飾品設計的27歲上班族說。

甜美、復古混搭氣質是小白鷺飾品的重點特色,正好符合流行趨勢。例如珍珠項鍊加上金屬扣環,十足冷調優雅;色彩鮮豔的大紐扣搭配細緞帶,古典又可愛,「小白鷺的素材結合很有趣,常讓人覺得非常訝異,」莊淑齡比手畫腳笑說。

令人訝異的,還有小白鷺老闆吳甲妮獨自開發許多新素材。她會去找有趣的圖案,再用琺瑯包裹這些小圖,塑造獨一無二的透明串珠,「飾品設計容易被模仿,但素材一直推陳出新,就能做市場區隔,」創業3年的吳甲妮自有一套市場經營手法。從地攤開始做市場測試

吳甲妮原先是室內設計師,工作之餘最愛親手創作飾品送人,「結果深受朋友喜愛,才想創業,」吳甲妮回憶當年的創業想法。2003年,吳甲妮與2位夥伴決定攜手創業,賣自己設計、手工創作的飾品,起跑點就在誠品書店敦南店前的路邊攤。

「這是測試市場反應的第1步,」吳甲妮說,她奉勸飾品達人,創業初期最好先用低成本方式,測試市場對其飾品風格與價格的反應,「不要貿然投入大筆資金開店,風險太大。」

經過1年看天吃飯的路邊攤生涯後,小白鷺接著做飾品寄賣與網路販售,拓展品牌知名度。直到今年1月,累積足夠客源才開第1家店,4月進駐衣蝶,搭配服飾品牌設飾品櫃,備受矚目,單櫃單月營業額達20萬元。

一支草一點露,創業成功急不得,必須步步為營。吳甲妮笑說從擺路邊攤,她就認為小白鷺是品牌,於是她做客戶資料存檔,也做售後維修服務,穩固消費者的品牌忠誠度,讓小白鷺平均客單價從500元升到1,000元。積極做行銷,更提升飾品品質

客單價節節攀升有3項主因:品牌知名度越來越高、設計越來越成熟、素材品質越來越好。事實上,吳甲妮投入大量心血去塑造品牌知名度。她成立專門介紹小白鷺設計風格的部落格,還毛遂自薦將飾品寄給各女性雜誌,漸漸的,雜誌編輯注意到小白鷺,甚至有造型專題,也會借小白鷺的飾品當範本。

DIY飾品大行其道,飾品達人前仆後繼加入創業行列,吳甲妮認為,堅持初衷才能開心創業,「一味跟流行走,品牌不會有味道,飾品設計也很難有市場區隔,」競爭越來越激烈,樂觀的吳甲妮依然信心十足。

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