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作者/吳凱琳Cheers雜誌第70期 2006-07-01 圖片來源:
直覺,是好也是壞。當我們面臨緊急狀況時,直覺的反應往往能幫助我們轉危為安。然而在面臨重大的決定或談判時,直覺卻有可能搞砸了一切,這時候你需要的是更多的理性。

我們都以為自己是理性思考的人,但很多時候,我們其實是被自己的直覺牽著鼻子走,談判時,做出不該做的決定。

直覺與理性思考有何不同?多倫多大學教授凱斯‧史丹諾維奇(Keith Stanovich)解釋,直覺思考通常是快速的、當下反應的,而且受到情緒的影響。至於理性思考的過程則是緩慢的、有邏輯的、需要花時間的。

當然,並非所有的決定都必須依靠理性思考,這樣的工作方式反而沒效率。例如,關於例行性的簡單事物,只需要運用直覺思考。但如果面臨複雜的問題,直覺思考反而會誤事。

但為什麼我們很容易就憑著直覺做判斷?該如何避免這樣的陷阱?《哈佛談判書信》(Harvard Negotiation Newsletter)歸納出以下4種做法。

1. 事前做好準備

不論是在談判或會議的場合,如果沒有事前完整的準備,只能依照當下的直覺判斷做決定,很容易就做出致命的錯誤決定。

常見的情況是,到了晚上才發現明天早上有重要的會議。要避免這樣的問題,你可以在前一個月的月底,事先檢查下個月有哪些重要的會議,應該做好哪些準備。

另外,時間的選擇也很重要,最好符合你的生活作息習慣。舉例來說,假設你是夜貓子,就不要把會議安排在一大早的時間,以免精神不佳,無法做出理性思考。

2. 不要受到時間壓力的影響

當我們面臨極大的時間壓力,就會變得衝動,思考任何問題時,會不自覺地受到直覺影響。

所以,一定要給自己充足的時間。重要的會議或談判不要選在中午午餐時間,因為太趕。如果可以的話,最好是排定一個完整的上午或下午時間。

當然,對方也很有可能利用時間的壓力來逼迫你,要求你在短時間內立即做出決定。例如,業務人員可能會告訴你,一定要今天以前做決定,否則就沒有機會得到這麼好的優惠價格,他的目的就是希望你聽過精采的產品介紹之後,會一時衝動,決定掏錢購買。

你應該主動提出要求,延後決定的時間,等自己冷靜之後再來做最後的決定。

3. 不需要一次就談定

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