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作者/劉鳳珍Cheers雜誌第66期 2006-03-01 圖片來源:
近年來,保險業務員人數不斷減少,「電話行銷」則成為越來越多壽險公司搶攻業績的另一支戰鬥部隊,徵才需求從未斷過。「電話行銷」如何為銷售帶來輔助效果?當電銷工作的高薪訴求打動人心時,該如何做生涯抉擇的思考?本文一一為你解答。

近兩年,在金融業掀起巨大的人才變化波瀾中,除了銀行業外,保險業也不例外。

不少壽險公司紛紛改採精兵政策,以年輕、高學歷的人員,取代傳統「媽媽型」業務員。

根據壽險同業公會的統計,目前國內業務員登錄超過萬人以上的壽險公司,僅剩下國泰、南山、新光、安泰、保誠、三商美邦等6家。從2001年至2005年,壽險業務員一路從26萬人減少到22萬人。多元通路,掀起人才汰換賽

對傳統業務員的依賴減少,另一方面,也反映出保險公司越來越重視多元行銷通路的開發。

除了銀行通路外,「電話行銷」更成為近3年來,不少壽險公司搶攻業績的另一支精實部隊,徵人需求從未間斷過。本土大型壽險公司如新光與國泰也積極嘗試。

以最早發展電話行銷的紐約人壽為例,資料庫行銷處協理竇世春指出,在多年發展下來,目前180幾位電銷人員所創造的業績,每年佔新契約保費收入的比例達15%。

就連以投資型保單為主的統一安聯人壽,也無懼電話銷售難度較高的挑戰,近150人的團隊一年也能產出約5.5億的新契約收入。一半壽險公司搶食電銷市場

目前國內壽險公司含中華郵政在內,共計29家,保費收入從3千多億元到6億元都有。根據粗估,目前約有14家業者搶入電話行銷的市場。其中多數都是在近兩、三年內大舉擴編而成。

去年營收成長率以410%在《天下》雜誌1000大企業調查中,躍居壽險業第1名的法商佳迪福人壽,近3年電銷保費收入便呈現跳躍性的成長。

「平均每年都有20~30%的成長幅度,」電話行銷總監陳慧文笑著說,「關於規模,這點我們倒不謙虛了。」和多數同業對手仍僅有4~6億間的規模相比,佳迪福電銷的保費收入,在2003年已有12億的規模,2004年則成長到15億,去年則成長到18億。電銷人員編制更在3年內從200人擴增到近300人的規模。用「產量」擴增保戶

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