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作者/劉鳳珍Cheers雜誌第66期 2006-03-01 圖片來源:
兩年前,陳文男也有穩定的工作。淡江大學企管每系畢業,工作資歷約10年,月薪在6萬元徘徊,加上1年4個月的年終獎金後,年薪卻還是無法破百萬。但決心轉行,真的有機會?還是到頭來白忙一場,徒被金錢幻影所惑?

兩年前,陳文男也有穩定的工作。淡江大學企管每系畢業,工作資歷約10年,月薪在6萬元徘徊,加上1年4個月的年終獎金後,年薪卻還是無法破百萬。但決心轉行,真的有機會?還是到頭來白忙一場,徒被金錢幻影所惑?

仔細比較各家產品

陳文男的勇氣,或許有一半也可以歸功於太太。因為太太比他早1年轉換到銀行做小額信貸的電銷,讓陳文男對電銷工作的內容,並不陌生。

但要到採取行動前,陳文男還是認真地把各家壽險業者的電銷產品做了一番比較,確認自己有機會可在這個市場生存,才決定投入這份工作。

在電銷行業,有一個「18」定律,意指每6個月是電銷人員生存與轉型的關鍵時刻,只要能走過,要在18個月內創造出收入顛峰,大有機會。

尤其前半年最重要,因為多數人在不斷被拒絕的挫敗中,很容易放棄、辭職。加上不會判斷客戶需求,「尤其碰到不買、但很客氣的客戶時,常會讓你誤判成功機率,浪費很多不必要的時間!」

陳文男說剛開始,他只懂得照制式話術和客戶溝通,加上對產品組合了解不夠,因此前半年常沒有通過每月的考核。80%拒絕後成交

之後,在熟悉被拒模式與產品特性後,陳文男漸漸上手,「隨時要有10個以上賣點準備著。」他以上菜做比喻:「客戶愛吃辣,我就不硬推銷甜點。順著毛刷,總能找到話術打動他。」

「一定要勇敢和『拒絕』做朋友,」陳文男分享,自己能夠成交的案子,「80%都是客戶一開始就說拒絕的,」但透過適當的互動溝通後,才又起死回生。

現在陳文男每月可達成件數約8~9件,月收入在6位數以上。他笑說自己「中年轉業」,未來還要「精益求精」,因為他和太太要給兩個上雙語學校的孩子,更好的教育資源。

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