小心，別被客戶耍了

許多時候，銷售成功與否不在於你的產品或服務多完善、簡報多詳細，真正的關鍵是與客戶的互動過程。客戶總是有各種藉口，想辦法佔盡便宜。銷售專家提出以下5點建議，告訴你如何破解顧客慣用的技倆，成功達成交易。1.找出關鍵人物

經過數十次的溝通，對方似乎對你的提案很滿意，你以為一切都已搞定，就在最後關頭對方卻告訴你：「我還要請示×××的同意。」這時你才驚覺，真正有決定權的其實另有其人，之前的努力全部白費。

你應該事先做好功課，找出誰才是真正影響購買決定的關鍵人物，特別是面對組織複雜的大型企業客戶時。《擁抱大客戶》（BagtheElephant）的作者史蒂夫‧凱普蘭（SteveKaplan）指出，所謂的關鍵人物可分成以下3種類型：

‧誰會影響這筆交易？通常和你接觸的聯絡窗口並不具有最後決定權，但是他們會影響決定的結果。這些人負責和所有廠商聯繫，蒐集所有相關資訊，提供給決策者參考。因此對你來說，他們的重要性和真正擁有決定權的人是一樣的。

銷售的第1步就是和這些人打好關係，這樣他們才有可能在決策者面前大力推薦你的產品。另一方面，你也可以藉機從他們身上挖掘更多有用的訊息，進一步找出擁有最後「決定權」與「否決權」的關鍵人物。

‧誰是最終決定者？你必須主動提出要求，請對方安排你和這位關鍵人物會面。如果實在不可行也沒關係，至少要打聽清楚對方的個性與決策模式，還有他重視的是價格或品質？然後再依據這些訊息準備你的銷售簡報。

即使是面對一般消費者也是如此。如果你是汽車業務員，雖然是先生要買車，但是許多家庭的經濟權或購買決定掌握在太太手中，你的銷售訴求必須顧及她們的需要。或者，你雖然是在銷售兒童玩具，但是你的訴求對象不只小孩，更重要的是父母，因為他們才是最後掏錢購買的人。

‧誰有權否決這筆交易？你的提案有可能因為客戶內部某個人或部門的反對而遭到封殺。