小心，別被客戶耍了

以美國消費日用品公司寶僑（P&G）為例，如果消費事務部門認為某個行銷活動可能會引起消費者反彈，就有權否決這項提案。因此，每當凱普蘭向寶僑提出行銷企劃案時，同時會與顧客服務部門主管會面，當面溝通企劃案內容，並針對消費者可能的抱怨，事先擬定因應對策。

「這麼做不僅讓對方感受到我們對他們的重視，同時幫他們解決日後可能遭遇的麻煩，因此他們沒有反對的理由，」凱普蘭說。2.熟悉內部作業

除了關鍵人物之外，客戶內部的作業流程或規定也很重要。但是這些細節客戶不一定會明白告訴你，你可以向業界的同好打聽，或是研究客戶過去曾與哪些公司合作，這些公司具備什麼樣的共通點或特性。

同樣以寶僑為例，任何公司提出行銷企劃案時，如果事先經過小規模的市場測試證明有效，而且得到任何一家寶僑認可的市場研究公司的背書，提案就比較容易通過。3.價格不一定是問題

你常常聽到客戶說：「我們的預算只有這麼多。」但是不要輕易相信這句話。

美國新墨西哥州立大學行銷學教授羅賓‧彼得森（RobinT.Peterson）建議，首先你可以依據顧客提供的價錢介紹適合的產品，然後再順帶告訴對方，「另一套系統的費用雖然超出你們的預算，但是它的品質和功能更完整，而且價錢只有×××廠商同等級產品的一半。你要不要看一下？」這樣比較不容易引起客戶的反感。

如果對方有些心動，就可以確定他們其實沒有那麼在乎價錢。4.挑對時間場合

如果與大型企業談生意，必須特別注意對方的預算時間，某些重大的採購可能在擬定年度預算時就已經決定好，如果錯過時機，就算你的產品或服務符合他們的需求，對方也沒有預算可以購買。

另一方面，你應該隨時注意潛在客戶的動態，他們近期發生哪些重大事件，而你的產品或服務正好可以解決他們的問題，趁此機會登門拜訪，必然能大幅提高成功機率。