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作者/陳穎柔 編譯Cheers雜誌第64期 2006-01-01 圖片來源:
謊言,總是無所不在,在談判過程中更是司空見慣的現象。該如何看出你的對手在說謊?如何預防自己不被對方欺騙?賓州大學華頓商學院教授告訴你該怎麼做。

不論是哪一種談判,也不論是在談判過程的哪個階段,人們多會扭曲事實或不說實話,目的是為了讓談判結果對自己更有利。

另一方面,為了達成協議,你幾乎沒有選擇,只有依賴對手所提供的資料以及說法,因此容易受騙上當。畢竟要證實對方每句話的真實性必須大費周章,通常是不可能辦到的事情。

賓州大學華頓商學院教授莫里斯‧史偉哲(Maurice Schweitzer)在《哈佛談判書信》(Harvard Negotiati on Newsletter)中寫道,談判過程中常見的欺騙行為有3種類型。第1種是虛張聲勢,由於人們多半會誇大自己的底限,因此要記住,當對方說出自己的底限時,一定要抱持懷疑的態度,千萬別當真。

第2種則是刻意扭曲事實,這種欺騙行為很可能造成詐欺。例如消費者相信店家的品質保證,結果買到名不副實的產品,消費者可以上法院控告賣方。

第3種則是介於虛張聲勢與詐欺之間。例如一位購屋者表達希望可以早日成交的意願,投機的賣主雖然同樣希望早日達成買賣,卻刻意扭曲事實,告訴買主說他希望晚一點再成交,買主可能根本不知道,賣主其實願意不漲價,早日達成交易。

除了違心說出謊言之外,談判者也可能欺騙對方自己真實的情緒,如「你出的價錢我很難接受」。或隱瞞自己的意圖,如「公司被併購之後,我仍願意繼續為公司效力」。

抓住欺騙的4大線索

那麼,要如何知道對方在欺騙你?加州大學醫學院教授艾克曼(PaulEkman)與心理學教授蒂波蘿(BellaDePaulo)提供幾個重要的線索:

特定用語:一個人在說謊時常會說的話包括「跟你說真的」、「老實告訴你」等。

負面陳述:說謊的人使用「不」、「沒有」等負面說法的頻率會增加,或者提到不相關、過度簡化的訊息。

聲音:人在說謊的時候講話速度會變慢。

視覺:眨眼、瞳孔放大、出現互相矛盾的表情變化(比如短暫蹙眉後露出虛假的微笑)的頻率增多。

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