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作者/出版部Cheers雜誌第64期 2006-01-01 圖片來源:
如果公司進行併購或是業務合併,該如何有效進行整合,交叉銷售兩家公司或事業單位的產品?<br>《6堂課,學會哈佛策略雙贏》這本新書集結了6篇精采的虛擬個案,涵蓋近50年來最重要的「策略」議題。<br>《Cheers》雜誌特別摘錄「軟體製造公司尖端科技(TopTek)」案例,以及4位專家的精采評論。

和層級複雜的大企業做生意,需要建立很多正式或非正式的關係。賣方得花時間了解客戶的業務,尤其是要知道如何將自己的產品整合進客戶的業務,才能提供最高的價值。像這類需要建立長期關係的供應商,就好像買賣市場的農夫,在達成交易之前,需要為客戶照顧、灌溉並施肥。

至於鎖定快速成長的小公司的供應商,就像是獵人,總是追逐新的交易對象。客戶很快就能決定要不要購買,獵人繼續追逐。顧問就很像農夫,業務人員則像獵人。

公司的顧問群應當學習拓展更多知識,超越傳統的顧問服務,而不只是針對變革管理、企業流程與策略等議題提供建言。如果提供的是完整的解決方案,他們可以建議的,不只是客戶應該採用哪些軟體或服務,更應該建議客戶如何落實、執行這些方案。

同樣的,業務人員必須採用解決方案的模式,這就意味著他們必須學習更了解的客戶業務和產業。業務人員也必須和顧問群密切配合,藉由整合產品與服務,共同為客戶提供更高的價值。流程:釐清業務與顧客管理的流程

傑瑞‧柯樂帝(JerryA.Colletti)是位在亞歷桑那的管理顧問公司柯樂帝-費斯(Clolletti-Fiss)的資深合夥人,柯樂帝-費斯專精有效銷售。

尖端科技如果希望藉由提供完全解決方案來銷售產品,採用的銷售方法必須與過去不一樣。應該要釐清新尖端科技正確的業務與顧客關係管理流程,包括新業務應如何銷售,以及目前的業務會如何保留、擴展。

此外,還要解決以下的問題:爭取新客戶的工作該由誰負責?銷售附加的業務給現有客戶的工作由誰負責?對於「小」產品(像是提供給設備管理的產品和服務),的銷售方法是什麼?應繼續採用現行方法,允許專案負責人賣他們的業務?還是重新界定客戶主管的業務權責?

另一方面,業績獎金制度應該視每一份工作任務的不同,而有不同設計。繼續用獎金制度獎勵客戶代表,也許非常合適;但是,修改後的獎酬制度或許應該包括一些新的指標,像是業績目標、最低的業績標準,以及產品或服務的混合業績目標。同時,公司也應該針對顧問設計一套獎金制度,根據他們對於業務的涉入程度而定。

最後,內部和外部的客戶溝通可以集中在銷售流程中進行,因此像尖端科技在數位交易當中經歷的混亂,可以降到最低,或是徹底消除。組織設計:產品團隊和客戶團隊須密切合作

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