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作者/出版部Cheers雜誌第64期 2006-01-01 圖片來源:
如果公司進行併購或是業務合併,該如何有效進行整合,交叉銷售兩家公司或事業單位的產品?<br>《6堂課,學會哈佛策略雙贏》這本新書集結了6篇精采的虛擬個案,涵蓋近50年來最重要的「策略」議題。<br>《Cheers》雜誌特別摘錄「軟體製造公司尖端科技(TopTek)」案例,以及4位專家的精采評論。

費德力科‧杜瑞甘農(FedericoTuregano)是法國興業投資銀行(SocieteGeneraleGroup)旗下的SG企業暨投資銀行總監。

要抓住更多的業務,就必須從一個基本的組織步驟開始:產品團隊和客戶團隊必須經常接觸,彼此分享最新資訊。在我們公司,完全透明的資訊交流指的是頻繁的開會(會議時間最好很短),分享管道報告,真誠地對話,找出客戶需求與新的機會。

最能產生差異化的是訓練。產品演變的速度很快,即使在銀行業亦然,我們花了很多時間教育顧客關係經理相關知識。訓練多半是在非正式場合進行,例如一起吃午餐聆聽業務線的報告。

更重要的是,訓練的重點在於了解對方的工作與想法。一邊著重的是長期的、全球觀點的顧客關係;另一邊則側重立即、交易的觀點。顧客關係經理的工作是確保客戶都能利用銀行的所有產品,所有的產品也都能接觸到客戶。但他必須了解,他扮演的是交通警察的角色,對於一些同僚來說,他可能像路障。

對於產品線的專員而言,他們必須感謝交通警察的勸告。業務線的人通常在交付產品、確定開立發票之後,就會離開現場;如果產品誇大不實,或是表現不好,顧客關係經理無異自食惡果,將會影響他銷售下一個產品的能力。

書名:《6堂課,學會哈佛策略雙贏》(WhenYourStrategyStalls,WhatWillYouDo?)
作者:《哈佛商業評論》編輯團隊
出版公司:天下雜誌出版
出版日期:2005年12月

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