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作者/出版部Cheers雜誌第64期 2006-01-01 圖片來源:
如果公司進行併購或是業務合併,該如何有效進行整合,交叉銷售兩家公司或事業單位的產品?<br>《6堂課,學會哈佛策略雙贏》這本新書集結了6篇精采的虛擬個案,涵蓋近50年來最重要的「策略」議題。<br>《Cheers》雜誌特別摘錄「軟體製造公司尖端科技(TopTek)」案例,以及4位專家的精采評論。

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如果公司進行併購或是業務合併,該如何有效進行整合,交叉銷售兩家公司或事業單位的產品?

《6堂課,學會哈佛策略雙贏》這本新書集結了6篇精采的虛擬個案,涵蓋近50年來最重要的「策略」議題。

《Cheers》雜誌特別摘錄「軟體製造公司尖端科技(TopTek)」案例,以及4位專家的精采評論。

本文:案例:

軟體製造公司尖端科技最近併購了一家顧問與系統整合公司李羅斯伯,希望藉由顧問服務增加公司的軟體產品獲利。但是,從許多角度來看,兩家公司如果分開來,會做得比較好。

該怎麼做才能成功交叉銷售兩家公司的產品?有4位專家分別從產品、人力、流程、與組織設計等不同面向提供藥方。產品:產品要滿足顧客需求

瑞姆‧夏藍(RamCharan)擔任執行長顧問,是公司治理的專家。

進行交叉銷售的公司中,問題通常都是由其他3種挑戰引起。

第1個挑戰,是提出相關產品組合的設計不當。唯有讓客戶一目了然,買一整套產品與服務所得到的價值,比單獨購買各種產品的價值還要高,客戶才會購買一整套產品。但是許多賣方都看錯了問題,都是從對賣方有利的角度設計產品組合,不論這個組合是否對客戶有利。

第2個挑戰,是從客戶的觀點設計出一套符合他們需求的獨特解決方案,要了解他們使用這個解決方案的經驗,用他們的語言,將他們的優先考量納入其中。最後的挑戰是,針對形態更複雜的新產品組合提供必要的訓練。公司必須為業務人員與交叉銷售團隊培養新技巧,讓業務團隊了解客戶採購的決策流程,找出關鍵決策者。

人力:改變員工的心態及角色

卡洛琳‧柯娃(CarolineA.Kovac)是紐約IBM健康照護與生命科學(IBMHealthcareandLifeSciences)的總經理。

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