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作者/李吉仁Cheers雜誌第63期 2005-12-01 圖片來源:

對於一個位於設計/藝品產業的企業來說,該由設計概念主導行銷策略?還是由行銷策略決定設計概念?這兩者真的是很不同又很重要的策略選擇,需要找到平衡點。

前5%頂級市場是一個很不一樣的市場,整個公司要完全用一套不同的做法,和95%是不一樣的腦袋,台灣的企業是不是可以處理?我比較存疑。

一開始做5%的市場要耐得住高處不勝寒,不計代價創造好名聲,然後用這個名聲去創造一個副品牌,讓副品牌往量大的方向走,這也是一種businessmodel。

任何東西都有5%的頂級空間,但現在哪一個精品品牌不開始往量的方向走?像ChristianDior開始有一些基本入門的產品,就是擴張大眾市場。精品的市場通常是由設計和高品質達到聲譽,再開拓市場。

因為商業不能放大的時候,會有成長的問題,沒有辦法打破資金的格局,一般人還是會看grossmargin(毛利率),設計的價值與商業的成長必須要平衡。

一般的企業都是以顧客的需求為出發,但藝術的東西應該是倒過來的,要有產品設計的特殊性才能創造出市場。

所以,這樣的公司應該以設計或藝術領導行銷,以設計或藝術總監為公司的中心,他的敏感和嗅覺會決定許多事情。

做設計的人一定有某種程度的偏執狂,同時藝術創作應該盡量不要受到市場的影響,因此,行銷和管理的人很難循著一般企業的正常模式,和設計的人相處。因此我們看到有許多國外的精品品牌也都是一直維持家族企業的運作方式,傳了七、八代。

我覺得琉園藝術總監王俠軍與他的二哥、也是琉園執行長王永山的合作組合,是一個很好的信任基礎,因為裡面的信賴關係是非常重要的,假如換成是一般的專業經理人,設計就不見得能領導行銷了。

在這樣產業裡,沒有太多國內公司的歷程可以參考,這個產業的資訊又不是很公開,整個市場的結構還需要很多的探索。

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