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作者/Cheers雜誌第62期 2005-11-01 圖片來源:
愈有權力、談判地位愈強勢的人,就愈容易談判成功?事實並不盡然如此,你所擁有的權力可能是阻礙談判的最大障礙。當你愈強勢,愈容易流於自大,錯估形勢。

有非常多研究顯示,強勢的談判者態度比較從容、有自信,不會做出太多的讓步,最後都能取得比較有利的結果。然而,根據美國聖母大學(UniversityofNotreDame)副教授安‧坦布塞爾(AnnE.Tenbrunsel)的研究顯示,強勢談判者通常過度自信,行事魯莽,導致談判破裂。

安‧坦布塞爾在《哈佛談判書信》(HarvardNegotiationNewsletter)中指出,強勢談判者可能會陷入以下5種困境:

1.其他人比你想像的更強勢。設想你是一位業務經理,年終順利達到業績目標,你自認是全部門表現最好的員工,所以決定要跟老闆談加薪。你自信一定會得到最高的加薪幅度。然而,跟部門內的同事私下聊天後,他們相信自己對部門的貢獻比你想像的還要多。

誰的說法正確?是你,還是同事?依據西北大學教授大衛‧梅斯克(DavidMessick)的研究,強勢的談判者,常會低估弱勢談判者的能力。強勢的談判者容易陷於過度自信、不願意讓步,不尊重弱勢的一方,更容易造成談判破裂。

2.你擁有的有用資訊,比你認為的還少。強勢的談判者正因為過於自信,通常在談判之前沒有充足的準備或是進行詳盡的分析。

例如上述的加薪例子,你也許對自己的成就太過自信,沒有考慮到其他重要因素:你的部門是否達到年度銷售目標、其他同事的表現等,這些都會影響你要求加薪的變數。

康乃爾大學研究員伊莉莎白‧曼尼克斯(ElzabethMannix)發現,強勢的談判者通常無法正確判斷弱勢的一方希望得到什麼利益,然而弱勢的談判者卻能比較正確地判斷強勢的一方要的是什麼。

原因就在於兩者處理資訊方式不同。強勢談判者通常會簡化訊息,忽略許多細節;而弱勢的一方則會想盡各種方法分析所有的資訊,因此判斷較為準確。

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