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作者/吳凱琳Cheers雜誌第62期 2005-11-01 圖片來源:
<br> 平常時期,你可能根本沒有意識到這家公司的存在,但是在緊要關頭卻萬萬不能沒有它。這正是趨勢科技的最佳寫照。<br> 17年的時間,趨勢科技從一家研發與銷售防毒軟體的公司,轉型為提供資訊安全專業服務的公司。「我不怕改變,也不怕別人誤會我善變,我心中自有定見……我要追求的是與時勢並進,讓競爭者措手不及,」這是趨勢科技董事長張明正在與他太太陳怡蓁合寫的《擋不住的趨勢》書中所說的一段話。他兩度獲得美國《商業週刊》評選為「亞洲之星」。<br> 今年,趨勢科技更是第3度奪得台灣10大國際品牌的第1名,品牌價值為新台幣358億元,超越近年來屢次在國際設計競賽獲獎的華碩與明基。<br> 趨勢科技如何走過這段轉型過程?以下是趨勢科技台灣區總經理丘立全分享寶貴的趨勢經驗。

趨勢科技從防毒軟體銷售公司,轉型為資訊安全服務公司,當初是基於什麼樣的原因或環境背景,決定改變公司的經營策略?

一開始我們沒有刻意要轉型或是做品牌,一切都是無心插柳、水到渠成的結果。大環境有了變化,你不得不跟著改變,我們也是經過一次又一次的調整,最後決定往服務的方向走。

過去的病毒是跟PC有關,防毒軟體只是PC工具。但是到了1999年,當時出現了梅莉莎病毒,第2年又有我愛你病毒,這兩種病毒都是透過電子郵件快速傳播,很多企業甚至被迫關閉電子郵件伺服器。病毒問題愈來愈嚴重,企業警覺到,必須要有專屬的團隊和完整的解決方案(solution),才有辦法徹底解決病毒的問題。我們不能只是銷售防毒軟體,還要提供解決方案。

之後我們又碰到相當棘手的問題。A和B客戶買了一模一樣的防毒軟體,A客戶可能從來沒有中過毒,可是B客戶1天打3通電話來求救。後來我們終於明白,要解決資訊安全問題,購買軟體或是提供解決方案只能做到2成,剩下8成和人員、管理、或制度有關。

舉例來說,客戶的電腦一直不斷中毒,不論怎麼移除都沒有用。原來他們經常使用網路芳鄰的功能,直接從另一台電腦上抓取資料,事實上這樣做非常容易中毒,這就和公司的管理制度有關。如果制度設計不良,再好的軟體也沒有用。有必要提供相關的服務,幫助客戶建立起正確的管理制度,才能完全解決資訊安全的問題。

自此之後,服務性業務的比重逐漸超越防毒軟體的銷售。9年前我剛來趨勢的時候,台灣地區的營收大約是新台幣1億多元,其中有95%來自PC-cillin防毒軟體。現在的營收已經成長到10億元左右,防毒軟體的佔比不到15%。要如何找到潛在的新商機,提供創新的產品或服務?

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