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作者/吳凱琳編譯Cheers雜誌第54期 2005-03-01 圖片來源:picjumbo.com/office-work-things/
銷售不只是販賣產品或服務而已,而是一種人與人接觸的過程。顧客拒絕你,有時候不是因為你的產品或是服務不好,問題可能出在你個人。

另外,生涯顧問米契爾‧麥克法蘭(MicheleMcFarlane)也提到,許多人動不動就脫口而出一長串「大人物」的名字,顯示自己的專業,加強對你的信賴感,但是說多了反而讓人覺得你是在炫耀。

這些雖然都是一些小細節,但是卻會嚴重影響別人對你個人的觀感,一旦主觀的印象形成,就很難扭轉。

形象顧問戴安娜‧史瓦茲(DianeSchwartz)就提醒一般女性常忽略的一個重要細節:指甲的修剪以及指甲油顏色的選擇。

避免過於鮮豔的顏色,像是鮮紅色,太過顯眼的結果,會讓人覺得缺乏信任感。另外像是銀白色等過於亮眼的色調雖然看起來比較年輕,但也會給人不穩重、輕浮的感覺。最好是選擇接近膚色的顏色。

如果沒有塗指甲油,更要注意指甲的修剪。不要剪得太過方正,會讓人感覺你這個人很強勢。此外,要留一點指甲,不要像小學生一樣剪得太短,感覺手指禿禿的,不太美觀。

真正的專業在於對細節的注意,別讓自己的粗心大意搞砸了一切。

4.摸不清客戶個性

你必須了解對方的個性或是行事風格,才知道要如何應對。理財顧問公司財務解決方案(TotalFinancialSolutions)的總裁葛瑞‧卡瑞斯(GregKarels)倒是有不錯的建議。「通常一開始我會問說:『今天工作順利嗎?』『一切都還好吧?』不但適合作為開場白,更可以藉此了解對方的個性。」

如果對方只是簡短帶過,直接問你關於產品的事情,代表他的個性比較直來直往,你就應該直接切入主題,而且在過程中也不需要詳細敘述太多的細節、拖泥帶水,只要講重點就好。

如果對方開始跟你閒聊了起來,就應該順勢而為,把速度放慢,找到適當時機再切入主題,而且盡量讓對方多發表意見。

你也可以從對方的基本資料,像是從事的行業或職務等,大致了解對方可能的行事風格,是理性思考導向或是感性導向的人?如果很難事先判斷,就得像先前所說的,針對各種可能做好準備,備而不用總比沒有準備來得好。

不過,多數時候我們並不知道自己的某些行為已經引起客戶的反感,為了留住情面,對方也不會直接明講。這時該怎麼做?

仔細觀察對方的肢體語言,當你發現對方一直低頭看著其他的資料,或者雙臂在胸前交叉,就代表他已經有些不耐煩。

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