如何與外國客戶協調年度計畫

新餐廳的開幕非常成功，現在開始要訂定台北響尾蛇餐廳的營運計劃與營業目標。劉先生和辛蒂必須和紐約總公司協調最後的數額。

劉先生：辛蒂，鮑伯是不是該回信告訴我們關於2005年營運計劃的事情？

辛蒂：是啊，我正在登錄我的電腦。你覺得紐約總公司會接受我們的提案嗎？

劉先生：我們承諾明年的營業額是120萬美金，而且提撥其中的3％給總公司。

辛蒂：沒錯，這就是年度的權利金費用。我收到鮑伯的回信了。我唸給你聽：

「親愛的T.J.和辛蒂：謝謝你們寄來的2005年計劃。我已經和我們的國際與財務部門討論了你們的提案。關於權利金的費用，我們堅持不得低於7％。而且，根據日本地區年初至今的趨勢，我認為你們的營業目標應該是250萬美金。我們星期一通個電話，再做最後的確認。謝謝，鮑伯。」

辛蒂：哇，7％。要付那麼高的費用，根本不可能賺錢。接下來我們的協商策略是什麼？

劉先生：我們目前還在起步的階段，應該要好好利用這項特點。所以第一，紐約總公司應該大方一點，我們才有能力擴大營業規模。

辛蒂：這理由聽起來不錯，事實也是如此。

劉先生：第二，我們應該要求他們將正式的營業目標降為180萬美金。不過，為了顧及彼此的情面，我們應該跟總公司協調，如果達成250萬美金的營業目標，就可以獲得激勵獎金。這樣就可以排除大部分的風險。

辛蒂：這計劃聽起來不錯。我現在就打電話。（撥電話）哈囉，鮑伯。我是台北的辛蒂，T.J.也在線上。

劉先生：嗨，鮑伯。新年快樂。

鮑伯：新年快樂。我們討論一下明年的目標，可以嗎？

辛蒂：這正是我們打電話給你的目的。

劉先生：鮑伯，我想你也知道，自從開幕以後，餐廳的業績相當穩定，未來也非常樂觀。但是，我們已經投資大筆的資金籌備這家餐廳。而且老實說，我覺得你們定的目標太高了。我想提出另一個比較有創意的折衷方案。

鮑伯：你說吧。

劉先生：為了公平起見，我建議在合約中寫明，將2005年年度營業額當中的7％作為行銷與宣傳費用，權利金費用則改為4％。