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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

李晴:建立互通有無的商場關係

女性維繫商業關係就像交朋友,志不同道不合,在乎真誠。所謂的人脈也只是在原來的好朋友的圈子打轉。李晴認為商場以成敗論英雄,要拿到生意,除了知名度和聲譽之外,關係則是最後臨門一腳。

電話行銷曾是企業接觸市場的當紅利器,李晴隨著原來服務的本土行銷公司被購併進入奧美。李晴帶領奧美顧客關係管理中的資訊工程團隊,隨需求開發電話行銷解決方案,慢慢的,愈來愈多人要購買團隊開發的軟體系統,原來純屬支援單位的部門,開始創造出收入。後來李晴參加年度會議,被問到「你明年的業績目標是多少?」「業績目標?」李晴才察覺到自己肩負的責任與較色不同了。

「做專業只要看工作能力好、把品質做到最好就好了,」李晴比較,「但是帶團隊、扛業績出身的,就要創造讓大家高興的工作環境、開發可能的生意。」這對於李晴是很不同的挑戰。

扛下業績,李晴也開始出去提案、比稿,她才發現,怎麼競爭者都與客戶彼此不是認識、就是朋友?

雖然關係不會決定最後的選擇,但是在過程中可以得到更多的資訊,才能夠更清楚客戶、對手的狀況,否則中間出了什麼變化,一定是最後一個知道,想應變都來不及。而且,如果沒有建立關係,連想要伸出觸角探探哪裡有潛在的需求,都不知道要往哪裡伸。

「原來要拿到生意,除了公司的知名度、過去的聲譽之外,關係也很重要,」從技術專業出身的李晴,終於學習到了商業世界的運作,「以前真的覺得有專業就好,搞什麼關係。」現在她才知道,關係與專業一樣需要努力。

但是李晴覺得,建立關係對於專業出身、尤其是女性特別困難。「女性做事很認真,交朋友很真誠,但是不會建立關係,」李晴自己覺得。其實商業上的關係不是私交,彼此認識、能夠彼此連絡就好,不用看得太嚴肅。

「我讓自己變得比較熱絡一點,」李晴開始努力,每隔一段時間就打電話給客戶,沒有特別的事晴,但是要保持一定的接觸。許多女性覺得沒有事情打電話給別人很奇怪,但是換個角度想想,我們從來不會排斥別人打電話來聊聊,那為什麼不能換成是自己主動呢?如果平時不連絡,等到有事情想要請教的時候,連要打給誰都不知道。

商場本來就只有成敗之別,沒有性別差異。女性如果把女性不宜主動的傳統觀念帶到商場上,贏的機會恐怕就不大了。

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