小心，對方在說謊

在困難重重的價格談判過程中，要如何確定這是對方最後的底限，還是只是虛張聲勢？談合作案時，你是否知道每一個人真實的利益考量？重要的顧客或是同事真的喜歡和你一起工作，或者根本是心有不滿？這篇文章歸納出四種方法，告訴你如何在談判桌上有效的分辨真假。主要的關鍵在於過程中雙方的互動情形，也就是其中一方的言詞或是動作如何在當下影響到另一方的行為。

1.用所有知覺感官去傾聽。位於舊金山的加州大學醫學院的教授保羅‧伊克曼是第一位深入研究所謂的「細微表情」的學者。他認為，瞬間的臉部表情變化會在無意間透露隱藏在內心的情感，像是短暫的臉紅或是抽動，雖然可以從電影畫面中捕捉得到，然而除非受過專業訓練，一般人很難察覺得到。

證據顯示，許多細微的表情動作確實可以被觀察得到；問題是你要注意的是哪些表情變化？我們常常根據錯誤的線索，妄下結論。舉例來說，在美國，眼神的接觸顯示你的專注以及興趣。但是，在某些非洲國家、日本、或韓國，則是要避免眼神的接觸，以表示尊重。如果你只是依據某個人的外表或是表情，就判定這個人說的話真實與否，是完全錯誤的做法。你必須以整體的觀點去解讀每一個線索或是訊息，才能做出比較可靠的判斷。2.隨時隨地都在傾聽。科學作家麥爾康‧葛拉威爾曾經訪問兩位洛杉磯警官，他們的性命完全繫於是否有過人的本領，能夠看透對方的心思。其中一名警官，發現一名持槍的青少年靠近他，眼神不懷好意。但是這位警官並未開槍，因為男孩臉上的表情說明了一切，警官正確的斷定自己的生命不會有危險。另一名警官看見一名男子手伸入大衣中，走向巡邏警車，警官當下朝這名男子開槍。這名警官的判斷同樣完全正確，因為男子的身上確實帶有武裝炸藥。

葛拉威爾在《紐約客》中寫道，這兩名警官無論是在個性或是外表，都完全不同，但是當他與這兩名警官談話時，卻發現兩人有著「驚人的相似性」。「亞伯勒與漢姆斯一直不停的觀察四周，即便他們在和別人聊天……漢姆斯給我的印象是，他對我感到非常有興趣，這不是同理心，而是一種強烈的好奇心。」