小心，對方在說謊

對於所有談判者來說，培養強烈的好奇心，是非常重要的。3.問對的問題。在談判的過程中，如果你問對方：「這是你最後的底限嗎？」對方必定會回答說：「是的。」沒有人會說：「事實上，這並非是我們最後的底限。我只是希望你會這麼想。」比較好的策略是，提供對方另一種選擇。如果對方說：「不要就拉倒。」你其實不必當真，直接提出另一個提案。要想知道對方是否已經提出最後的底限，最好的方法就是試探對方是否願意考量其他的選擇。你一定要主動出擊。

談判時，你也必須留意對方沒有說出口的話，判斷對方是否在說謊。你在報上看到二手車的廣告，於是和業務員商談，你可以問對方：「關於這輛車，還有沒有我應該要知道的？」如果業務員沒有提到你先前所發現到的某個瑕疵，就有理由質疑他的誠信。4.要見樹又見林。談判時，你必須再三確認自己對另一方的印象是否正確。有些新發現是驗證我們之前的印象，有些可能顯示原先的想法不太正確。無論如何，能夠愈正確評估另一方私底下真正的想法愈好。

威廉‧厄瑞在他著名的《讓對方點頭》的書中建議，談判時應該要試著「走到陽台上」。意思是你得同時處在兩種心理狀態：談判時，一方面要專注於談判的過程，另一方面要保持距離、冷眼旁觀，彷彿是從旁觀看雙方互動過程的一位觀眾。當對方提出要求時，你也應該保持同樣的態度。不要只注意到他說話的內容，同時得留意對方是否表現出堅持、自信、防衛、氣憤等態度，或是混雜了以上所有的情緒。這樣你便能更正確的判斷對方真正需要的與想要的兩者之間，是否一致。