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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

掌握必定成交的9大線索

跟顧客耗了大半天了,到底要什麼時候才能提出「我們簽約吧」這期盼已久的一句話?告訴你9個關鍵問題,讓你不會錯過成交的最佳時機。

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「到底什麼時候才是提出『我們簽約吧』的最恰當時機?」這是所有業務都非常苦惱的問題。你費盡唇舌,花了一、兩個小時的時間,顧客似乎仍無動於衷。而你也不敢貿然提出成交的要求,怕壞了大事。何時才是最恰當的成交時機?其實決定權不在於業務人員,而是在顧客的身上。顧客何時準備好,就是最適當的成交時機。問題是,你要如何判斷顧客已經準備好了?就看你有沒有專心的聽對方說了些什麼。顧客也許不會直接明講,但是你可以從他們的問題中找到線索。

《銷售力》雜誌(SellingPower)指出,如果顧客提出了以下6種類型的問題,通常就代表他們已經有成交的意願。

但是,如何回答問題,同樣會影響顧客的成交意願。不要為了急於成交,簡單以「是」或「否」來回答問題,或是不假思索地答應對方任何的要求。無論是何種情況,最重要的是,不要只是回答顧客的問題,而是利用顧客的問題,創造成交的機會。

1.詢問價格:顧客想要了解購買產品或是服務所需要的成本。顧客也許會問說:「你提出的價錢有包括運費在內嗎?」

你千萬不要立即回答說:「是的。」比較周全的回答是:「這要看是哪一種運送方式。如果是隔夜送達,必須加收50美元;如果是普通快遞,加收10美元。你希望採用哪一種方式?」

你的回答愈詳盡愈好,而不要等待顧客進一步的追問,才逐一的回答,這樣會讓對方覺得你缺乏誠意。

2.思考款式。顧客開始考慮哪一種產品的款式比較符合自己的需求。他可能會問說:「請問有淺藍色的嗎?」

你可能會直覺的反應說:「當然有。」不過,最好是問清楚,進一步確認對方的實際需求:「你比較喜歡淺藍色的嗎?」

3.了解權益。顧客希望知道,如果發生最壞的情況,他可以得到什麼樣的保障。他也許會問說:「如果在保證期間,我的車子發生故障,你們會提供另一部車借我暫用嗎?」

千萬不要為了讓對方點頭成交,就毫不考慮地說好。你得先探尋對方是否真的有成交的意願:「如果我可以爭取到這項售後服務,你是否願意購買這輛車?」

4.要求驗證:顧客要求看到實際的產品,證明你並沒有言過其實。他可能會問說:「我必須親眼看到這台機器真的具有防震的功效。」

最好不要回答說:「沒問題,我會盡可能安排時間,請我們的操作員親自示範。」比較好的說法是:「這一點對你來說是很重要的嗎?(先等對方回答之後,再繼續問)如果我們的機器確實能達到你的防震要求,你願意購買嗎?」

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