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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

績效第一,鼓勵表現

美國「經營之神」,前奇異國際股份有限公司董事長傑克.威爾許(JackWelch)曾經來台灣拜訪客戶。他抵台的前一站是韓國,於是台灣總經理先飛到韓國,等他的訪韓行程一結束,總經理就在專機上向他做簡報。下了專機,他對台灣市場瞭若指掌,輕鬆應答客戶問題,15小時後離台。

效率、彈性運用策略、精確命中目標,這就是美商給人的印象。

當第一批英國移民遠度重洋來到美洲新大陸,「只要努力,腳下的土地就屬於你」不再是夢想,美國人從此相信「成王敗寇」,願意冒險來完成目標。

業績掛帥

這樣的信念讓美商特別強調目標導向、業績掛帥。

威爾許曾經在奇異設立「數一數二」原則(numberone,numbertwo):一個事業若無法成為市場上的第一名或第二名,就應該賣掉。而企業每年應該淘汰績效表現落在最後10%的員工。這些做法不僅讓奇異成為20年來全球最具競爭力的企業,而且全球企業爭相仿效。

美商對績效目標的強調,落實在獎酬上。業績愈好,獎金愈多。

奇異的薪水分兩部分:固定薪酬與變動薪酬;表現愈好,變動薪酬愈多。「不是鼓勵什麼英雄主義,而是要reward(獎勵),只要你做的好,我會drive(激勵)你的表現。」奇異人力資源經理黃玉真指出。

所以,在美商工作的人必須要很有競爭性、很會表現自己,明亮、俐落、比較個人主義。

美商不是只求績效,還要求快速回報與精確。

奇異消費產品部亞洲地區照明材料業務總經理王光夏說,他每個星期都必須參與越洋電話會議,報告出貨數字、付款狀況,並且要蒐集競爭者的資料,以分析整體市場。王光夏指出,即使是競爭者的資料,精確度也必須達到99.9﹪。

當然,精確度背後有一套穩固、可信賴的e化系統作為後盾。

「績效跟環境有關,員工要對企業show出他的價值;而企業要提供環境,讓員工show出他的價值,」王光夏認為。

在尚未建置e化系統之前,奇異每年做一次業務績效評估與市場分析,王光夏為了在年底前計算出精確無誤的數據,每個月都要加班做報表,現在有了內部的e化系統,不僅簡化人工,也加速數據的查核效率、強化了應變市場的速度。

美商講求「彈性上班」,並不會嚴格規定上下班時間,而是強調「責任制」。員工應該把快速應變市場,把顧客的需求列為第一優先,不管上下班時間,都應該把工作做完,才是負責任的態度。

王光夏算一算,扣掉感恩節與聖誕節假期,他用越洋電話會議報告業績與市場的次數,每年超過50次。

團隊精神崛起

過去,美商分工太過精確,造成官僚主義。

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