管理小錦囊

分辨客戶行為模式，才容易成交

當我們面對不同的人時，通常會有不同的相處模式。其實銷售過程也是一樣，你必須配合客戶所表現出來的特定行為模式，調整自己的銷售策略，才能順利完成交易。

整合系統公司（IntegritySystems）創辦人羅恩‧威廉斯（RonWilliams）在接受《銷售力》雜誌（SellingPower）訪問時指出，一般消費者的行為模式可分成4種不同類型，你必須仔細觀察，採取不同的因應策略。

1.行動派（doer）：決策明快，不喜歡拖泥帶水。因此，報告內容應盡量精簡，直接說明重點。

2.社交派（talker）：渴望得到他人的認同，除非雙方都感到滿意，否則不會輕易做決定。在銷售過程中，必須保持友善的態度，訴求感性。

3.精算派（controller）：邏輯思考能力強，要求進行多方面的評估，確認沒有任何的缺失。簡報時最好提供分析性的資料，並強調安全性。

4.守成派（supporter）：比較在意是否能依據明確程序完成工作，不喜歡改變現狀。你必須有耐心的解釋細節部分，以及你的產品如何能符合他現有的需求。

全球化科技工作大位移

對於全美3百萬的軟體工程師而言，短短的數年，全球化浪潮讓他們瞬間從雲端跌落至谷底。根據《商業週刊》（BusinessWeek）的報導，過去3年，軟體研發相關工作外移的數目從2萬7千個增加到8萬個；未來，每10個科技產業的工作就有1個將外移至新興市場國家。

不過，在所有軟體類工作當中，受到工作外移風潮影響最為嚴重的軟體類工作，當屬薪資最高等的軟體架構工程師以及最低的基礎程式設計師。像是企業軟體系統顧問、專案經理、以及軟體系統分析師等薪資水準屬於中等的工作，反而不受到影響。這項事實反映了未來軟體產業的人才需求趨勢——具備人際關係溝通能力的人才能保有優勢。目前軟體公司最缺乏的就是管理研發團隊的經理人，以及作為顧客與工程師之間溝通橋樑的軟體人才。

而且，這些職務的薪資水準也呈現成長的趨勢，根據夫特合夥人（FootePartners）顧問公司的調查，自2002年以來，專案經理的薪資平均成長了14.3％。因此，軟性技能的培養將是未來科技業工作者的重要課題。