可以柔軟，也可以強悍

以對“Gateway”的報價來說，當然低於日、韓大廠，但是就聲寶而言，也是「合理的利潤，而且比IT產品毛利好，」何恆春指出。

他觀察對方經過長途跋涉，亟需找到可信任的合作夥伴。所以事前就定下目標：無論如何，一定要成交。

事實上，對許多業務人而言，如何退讓的尺度最難拿捏。不退，怕失了客戶；但退太多，接到的生意不但無利可圖，往往還變成後來尾大不掉的包袱。

但何恆春的原則很明確：針對有潛力、有誠意的好客戶，利潤可以犧牲。但若客戶根本不打算當場敲定，就跟他好好談、慢慢談。

如何區分這兩者？何恆春習慣聽對方的口氣、看對方的眼神。他的眼神與你有無交集？他問的問題，是否直指核心？如果不是，「他可能只是來探聽訊息，並不是真的想成交。」

而一旦牽涉到風險，何恆春一定強悍絕不讓步。聲寶併購歌蘭蒂最後破局，就是源於他的堅持。

＜spanclass=’Doc’＞風險寸步不讓

＜/span＞

這件牽動中德政府高度關注的大事，還上了歐洲版的《商業周刊》。但談判後來破裂的癥結，卻在聲寶不願做歌蘭蒂在歐洲的連帶保證。因為金額之大，以上億歐元為單位。「這是我輸不起的仗，火一燒到台灣，防火牆根本擋不住，」何恆春指出。

克服先前種種困難，才走到最後階段。連聲寶董事長陳盛沺都忍不住問，是否有轉圜空間？但何恆春認為，這會「動搖國本」，堅不退讓。

可以柔軟，也可以強悍，然而何恆春始終認為，做生意就是做人。所有技巧都是其次，他最講究的是言出必行，不因做吃虧生意，而在品質上打折扣；這種態度，即使合作破裂，通常也能贏得對手尊敬。

他引述香港著名企業家李嘉誠說過的一句話：「重承諾，生意做不完。」或許，這才是不管柔軟或強悍，何恆春策略都能奏效的主因。

＜spanclass=’Doc1’＞何恆春給業務人的建議

＜/span＞

雖然在OEM領域，由CEO出面接單是常見的模式。但何恆春很坦白地說，除了以公司立場議價談判，他不太願意針對個人經營關係。