IBM如何用科技　打造超級業務員

去年可以說是IBM揚眉吐氣的一年，在最不景氣的時候，IBM不但由1993年虧損，一路向上轉為獲利，甫退休總裁葛斯納親自撰述的《誰說大象不會跳舞》一書，更一躍成為最暢銷的管理經典。

其中，如何運用科技做好知識管理，一直是IBM能浴火重生最重要的基礎建設。有趣的是，連針對業務員，IBM都有一套量身打造的利器。

面對嚴酷的競爭環境，「以前業務員單兵訓練完了，就丟到海裡去，」台灣IBM銷售營運處處長林獻仁譬喻，但現在可不行，「一定要給他一些工具。」

他們需要哪些工具？從1996年開始，IBM訪談了全球6千多位業務經理人，希望瞭解他們工作上的困難，找出最好的銷售模式。當時，林獻仁自己就是受訪者之一。

根據這些資料，IBM最後歸納出「HighPreformanceSelling」高績效銷售的架構，再據此發展出一套專門給業務員使用的知識管理資料庫。到2001年，這套系統終於正式上線啟動。

怎麼用？每個IBM的業務員，每週都要把工作進度「申報」進資料庫。然後每個人會得出四大類資訊：

1.pipelinequality（商機品質）：有哪些可能的案子、分別是什麼產品、誰是競爭者與決策者？每個案子又依進行的時程，分成六大階段。

2.YieldsV.S.Bugdet（產值V.S業績目標）

總計目前累計的案子，距離目標業績還有多少差距。

3.Daysinvalidated（銷售過程停留時間）：推進關鍵階段前停留的時間。

4.Winrate（打擊率）

依目前資料，計算每100個案子中贏的機率。

＜spanclass=’Doc’＞魔鬼訓練班

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系統會針對每個欄位申報的品質給分，然後依加權後的總分，每個月做全體業務員排名，從第一名排到最後一名。在公司內部網站上，業務主管會看見所有人的成績，當然也更清楚自己團隊的水準。

如此一來，每個人的表現都無所遁形。林獻仁哈哈笑著指出，要是業績長期不理想，就會被捉出來參加「魔鬼訓練營」。

每一季，台灣IBM會挑排名前10％的業務員，指導最後墊底20％的同仁，兩邊一起討論過去的失敗，也合作解決眼前棘手的案例。

從IBM最新的財務數字，今年第一季營收又比去年同期成長11％（扣除匯率變動為4％）的業績來看，這套工具確實有正面效果。