IBM如何用科技　打造超級業務員

看起來，在IBM當業務員，工作壓力實在很大。但林獻仁指出，這麼做，目的並非增加業務員更高的工作壓力。事實上，剛好相反，業務員可以透過這些資料自我分析，找出自己不良的工作習慣，提早做好時間管理。

從主管的角度看，業務員每天在外收集到的市場情報，不但更有效、系統化地儲存，還可以衍生出許多進階、有價值的資訊。

比如林獻仁常常彙總每個部門的數據，比較各自業績的成長模式。有些單位是循序成長，有些則是暴起暴落，反映出業務員不同的接單傾向。一旦發生異常狀況，很容易提前因應。

有時候，分析每個案子的競爭對手，還會「看到哪一個人經常出現在哪裡，拼出他活動的輪廓，」林獻仁笑著說。

為了減少填報表帶給業務員的負擔，台灣IBM特別成立「銷售資源中心」，由其中5位助理幫台灣200多位業務人員輸入資料。

＜spanclass=’Doc’＞減少開會時間

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另外，開會時間也配合減少。過去業務經理只要一有疑問，習慣性就把業務員叫回來。開會時間太長，大家都變成內部業務員“internalsales”。如今IBM規定：業務員只在週一早上進公司開會，其他時間就充分放手，讓他們在外拼戰。

換言之，與其說這是套管理系統，系統事業處業務經理薛淑菁認為：「倒不如說是種溝通工具，降低大家不必要的意外」。

它的威力如此強大，但對台灣眾多中小企業主來說，不免有另一種疑惑：如果不能像IBM這樣，為自己量身定做一套資料庫，該怎麼辦？

林獻仁建議，運用LotusNotes的群組寄信、或開闢teamroom，只要稍加設計，也可以達到類似效果。

重點是，業務員就像企業最靈敏的耳目，企業怎可不將他們每日所見所聞視若瑰寶，善加管理運用？